http://blog.tom.com/byeschool zh newblog.tom.com RSS http://blog.tom.com/byeschool/article/585.html     我的工作在近一周不是很忙,所以关于论坛行销与EMAIL网站推广的实际应用，我近日进行了一次真实的测试。测试的开始是选取论坛，并使用论坛中的即时消息功能，通过专业问题交流及谈论等主动而迅速的建立初步联系，并得到对方主动发送过的电子邮箱地址700个。

   选取针对上面的初级关系邮件700人进行1对1的关系邮件发送。考虑到1对1发送的时间成本高昂，必须建立邮件发送模版。因为群发是不礼貌和效率低下的。我之所以建立初步的关系，主要考虑到邮件送达对方后避免发生当作陌生信件直接过滤或删除，而并未建立深度关系，仅仅建立初级关系，主要是考虑时间成本。我们现阶段主要做的仅仅是克服掉“陌生”并保证对方顺利开启邮件即可。

   测试之前，从700人次中选取30个样本，分别在网易的免费邮箱和VIP邮箱进行测试发送。结果发送完毕后显示出的退信分别是14封和4封。同样的邮件地址出现如此大的差别给我们的启示是：免费信箱的邮件列表别越来越多的服务器阻击。

  在VIP邮箱进行700的逐步1对1发送后，5个工作日得到的回复邮件是330封，成功率47%左右。而如果没有前面的初步关系建立，这个比例仅仅能达到5%左右，也就是说一百个人在接受到陌生人的网站推广后约有95个人选择直接删除。

  问题终于出现了？我并不认可这47%的成功率。我认为这个比率至少可以提高约15-25%个百分点。我分析370人的尚未回复主要有以下原因：

   1. 发生退信 (可以考虑其他非EMAIL媒介接触,如论坛的即时消息)
   2. 对方未在5个工作日内打开邮箱 (不必打扰)
   3. 对方打开后的故意拒复,不做任何动静
   4. 虽然未退信给我,但对方也未收到.
   5. 对方心理虽在等待收中,但被服务器等设置过滤掉.

   其实上面的第4点是大有文章可做的,由于我们是建立在论坛行销的基础上,所以除了EMAIL的这种媒介，我们还可以登陆论坛对此部分人进行再次询问。在随后的时间了，我针对370人进行论坛中的即时消息通知和问候等一系列行销流程的使用。最终得到回复135人，这其中有高达65人尚未收到邮件，有30人收到邮件但回复我时发生退信。有约15人因工作繁忙而收到未回复，其他人未不明。

   写到这里，论坛行销和EMAIL行销的结合使用，效果已经相当明显了，论坛行销可以辅助EMAIL行销，将成功率提升到另一个层次，并追查出EMAIL行销低成功率网站推广的根源。关于论坛行销的详细使用技巧。我改日再叙。 
 

相关联接：网站推广　网站优化　网站优化专家　网站推广专家　网络推广 ]]> 2007-04-27 18:23:56 http://blog.tom.com/byeschool/article/584.html     百时施贵宝公司（Bristol－Myers Squibb）(http://www.bms.com/)名列《财富》500强，在《财富》与著名的海氏管理咨询公司合作评选的“全球最受赞赏 的公司”中榜上有名，由1997年的第7位升至1998年的第2位，仅次于如日中天的辉瑞公司. 百时美施贵宝集团旗下的美赞臣是全球最大的婴儿营养品公司, 伊卡璐名列美国护发品公司首位，其护发品销售表现良好。
    上海施贵宝(http://www.bms.com.cn/)制药有限公司，系中美第一家合资制药企业，也是我国第一家西药制剂产品通过美国FDA审查批准出口美国的制药企业。自1985年开业以来，公司经营业绩良好，效益显著，为中国500家最佳经济效益企业之一，并被评为上海市“先进技术型”、“知识密集型和技术密集型”及高新技术企业。开业12年来，公司销售额从1986年的1235万元提高到1997年的将近10亿元，增长了60多倍。至1997年末累计税后利润3亿多元。资本增值按美元计算，超过原注册资本15倍之多。公司中外方投资者及高层领导对公司发展前景看好，并通过管理咨询、群策群力，制定了在2003年成为中国最大制药企业的远景目标。 虽然同为制药企业的网站, 但施贵宝的网站决不同于三九健康网, 后者是纯粹的健康网, 而前者则是一家企业的网上家园。全站页面分为题眉, 栏目和内容区, 浅蓝色的题眉区左侧是公司的六角冰棱花标志，然后是公司名号（即三位合伙创始人的名字），以"延长并改善人类生活"为站点主题, 此为全站网页统一格式。各栏目的首页还有一个统一特点: 就是篇幅短小, 没有长长的滚动条. 这一点看似不经意, 但其背后的良苦用心却是不言而喻的, 极大的方便了每一个访问者, 使访问者在短小的篇幅内可以看到最多的信息. 对于这种"一张纸"风格的网站, 世人自能领略道其深思熟虑, 刻意求精。


    公司上网后，必使其所有产品、员工和服务质量等均随时受全球顾客、商家甚至对手的严格考评监督；而严格的考评监督又是其做好一切工作的原动力. 所以，这一网站的建立，将在管理上起以外促内的作用。同时，公司产品繁多，主要是药品、美容品、保健化妆品等精细日用化工品类，这些产品主要是直接面对消费者, 如不分纲目地逐一穷举，必然使访问者如失陷迷宫, 故该网站站在关怀顾客之立场上，突出站点的功能性、服务性和交互性，按访问者对健康, 护理, 美发与营养的不同需求，分别给出不同的推荐方案. 公司在一面介绍其产品、一面让顾客自己说出(或选出)其需求的过程中，从容不迫地与顾客玩了一场网络游戏，结果对顾客而言，自然是"必有一款最适合于您! "，而且该过程就是"聪明的您做出了最明智的选择!"网上交互式营销的威力是十分巨大的，一般客户很少会拒绝自己亲手选出的结果.对男士们，施贵宝也同样设立了如美发、染发等指导栏目，配以详细的彩色作业图。这对深谙此道的君子们固然可作参考，更让那些平素不修边幅的男士能照葫芦画瓢，既快又得体地打扮得风度翩翩，以迅速找到良好的自我感觉。所以，功能性、交互性、服务性网站对培养顾客的忠诚度是最佳的, 无疑施贵宝在这方面做出了良好的典范。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-27 18:22:23 http://blog.tom.com/byeschool/article/583.html 　　上一轮互联网泡沫留下的遗产之一，是一些脍炙人口的名言警句。比如大者恒大，比如赢家通吃，比如只有第一没有第二。因此办网站就剩下两条路，go big or go home，做不大就只好回家，看上去形势十分严峻。

　　Yahoo!、eBay、Amazon固然仍大着，但同样大过的AOL看上去就不那么景气。在大公司的夹缝中，Google偏偏就静悄悄地做大了，很多人把这个问题归结为，大玩家最初看走了眼，等他们醒过闷来，已经来不及了。中国市场也差不多，新浪、网易、搜狐都在2000年上了市，算是当年圈钱的赢家，但一不留神，腾讯、盛大、百度都大起来了。而更早上市的中华网，却已经跟互联网基本上没什么关系了。

　　大公司拥有很多资源优势，包括资金、人才、技术、品牌、用户等等，但赢家通吃的事似乎从来都没发生过。在美国市场，就有Yahoo!、MSN、AOL等多个门户网站;中国市场就更壮观，除了新浪、网易、搜狐三个老门户，还有大大小小的新门户，没见谁有能力通吃。

　　大公司胃口大，嘴大，但同时牙缝也大。所以，小公司还是一茬接一茬生生不息地冒出来，他们生存在大公司看不到或不屑于看到的地方。2001年陈天桥用30万美元代理《传奇》的时候，盛大绝对是一家小得不能再小的小公司。后来猛不丁长大了，新浪、搜狐们这才发现，原来网络游戏>可以如此赚钱，但他们已经无法通吃盛大了。而他们自以为凭借拥有的资源，可以轻易地赚到网络游戏的钱，后来也发现，不过是一厢情愿。

　　由于互联网提供了太多的可能，大公司永远都无法穷尽这种可能，这就为小公司留出了足够多的机会。事实也正是如此，小公司是互联网上最具创新活力的部分。eBay数十亿美元收购仅仅创办两年的Skype，让很多观察家感到悲观，小公司做得优秀，似乎就只剩下一种命运——被收购。比如，Furl、Bloglines、Flickr、MySpace等，都在不到一年的时间内先后成为大公司的囊中物。对于小公司，这未尝不是一种价值的兑现，但失去独立性的小公司，往往也就失去了小公司的创造力。

　　但并不是所有小公司都甘愿被大公司收购。我最关注的一家小公司，名叫Craigslist。这是一家已经有着10年历史的小公司，它的Alexa排名在30多位，业务遍及美国60多个城市，并正在向欧洲、亚洲、大洋洲扩展。它的业务很简单，就是分类广告社区。运营这个网站的，除了创始人兼客户服务代表Craig Newmark和总裁兼CEO、CFO、程序员Jim Buckmaster，团队成员只有18个人。这确实是一家小公司，但它搅乱了价值数亿美元的传统媒体分类广告市场。

　　Craig Newmark说:“我们的价值观是只要挣下够支付账单的钱，小有结余就行了。因此，我们为什么要收费呢 我们的目的是人们互惠互利。我们是为了恢复人类在Internet上的发言权。”所以，他拒绝了大公司的多次收购建议，也拒绝了自己成为千万富翁的机会。

　　Craigslist是Craig Newmark的事业，而不是他的生意。我想，这大概就是小公司的价值和意义。总会有人愿意做一份事业，而不是一桩生意。互联网给小公司提供了很多这样的机会。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-26 12:09:12 http://blog.tom.com/byeschool/article/582.html 　　创新精神和服务态度造就了2005年最出色的企业网站

　　郭志打算买一台笔记本电脑，他为此犹豫了很长时间，因为尽管市场上笔记本电脑的价格一降再降，对他来说依然是一笔不小的开支。这天，他在联想集团网站发现了一条信息，可以免息分期付款购买笔记本电脑，这样他每个月只需通过自己的招商银行信用卡转账1000元，就可以拥有一台价值12000元的商务笔记本电脑了，并且这些手续都可以在线办理。郭先生随即在网上下了订单，几天以后，电脑就送到了他的家中，“这种销售方式真是太灵活方便了。”

　　这只是联想通过互联网获取的千万订单中的一个例子。正确揣摩市场需求对任何企业来说都是至关重要的，而对于身处一个成熟产业的企业来说尤为如此。通过对PC市场的悉心考察，这位中国本地的PC销售冠军意识到，仅仅依靠多年苦心孤诣构筑的分销体系，依然无法全面满足顾客的需求，为此，从去年起联想开始尝试直销业务，网站直销则是其中一种重要的形式，同时联想还积极同金融机构合作，推出了诸如分期付款的购买方式，并且从2005年秋季开始，联想正式将IBM的PC产品纳入网站内容，这大大激发了消费者的购买兴趣。

　　联想官方网站是本年度“中国商业网站100强”调查中最具代表性的企业网站之一。这家电脑制造商的成功表明，创新精神和服务态度，往往能够帮助企业战胜疲软的经济，从激烈的竞争中脱颖而出。今年榜上有名的企业网站无一例外地都具有强烈的创新精神并能紧跟客户需求，这是它们持续成长的重要助推力。共有16家企业网站荣登本次百强榜，这些佼佼者中不乏知名企业，如戴尔中国、微软中国、UPS这样的跨国巨擎，以及联想、浪潮、海尔这样的本地精英，还包括中国移动、中国联通这样规模宏大的电信运营商。

　　成绩斐然的常青树

　　商业排行榜总是一派过客匆匆的景象，互联网的世界里更是充满了变数。不过，一些公司表现出了非凡的稳健性，它们在互联网领域的巨额投入并非只是心血来潮，而是将其当作自身DNA的一部分。包括联想、戴尔中国、微软中国、国美电器、海尔、瑞星、泰康、中国移动、中国联通、中国平安，都得以继续留在榜单之中。这些榜上常客的经验告诉我们，其网站之所以能够人气居高不下，其关键在于要不断适应新的潮流和环境，推陈出新，但又不盲目扩张。

　　通过网上成功销售电脑而驰名的企业非戴尔莫属，在这方面联想还是后来者。戴尔巧妙地将其网站、800电话和媒体广告立体结合起来，进行有效发布。在戴尔中国的网站上，用户不仅可以浏览到价位从3000元直到1万余元的各种促销电脑产品，还能自由更改配置、选购服务，对那些注重性价比而又关注消费感受的人们来说，这里是他们购买电脑的“Super Market”。

　　戴尔的成功经验让不少同行艳羡不已，就连传统行业的目光也被吸引过来。国美电器就大张旗鼓地在网上开张了家电超市，琳琅满目的手机、洗衣机、电视机、空调等产品页面，可比报纸上的彩页广告要生动得多，用户不仅能点击商品观看详细信息，还可以在线下订单，坐在家里等候国美的工作人员送货上门。目前国美电器已经在全国开通了32家网上商城，仅2005年上半年，国美电器网上商城的业绩就接近一亿元。很显然，这已经是黄光裕的又一个“聚宝盆”。

　　泰康人寿则将直销经验搬到了网上。建立于2004年9月的泰康在线，从一开始就将在线投保作为了企业特色。对另外一家保险业巨头平安保险的客户来说，pa18网站也是他们乐意光顾的地方之一，在这里，客户可以办理保单查询、股票买卖、年金账户信息查询等业务。

　　与戴尔等企业更重视网站的收入不同，中国移动、中国联通、微软中国、瑞星等企业，更愿意将网站视为其提升客户满意度的桥梁。中国移动官方网站提供了丰富的服务功能，其范围涵盖了话费查询、增值服务办理、挂失停机、网上缴费、投诉建议等，极大地减轻了地面营业厅的压力，同时将数以万计的用户继续笼络在品牌周围。中国联通则将CDMA的数据业务优势突出放在了网上。瑞星用户已经习惯于在遇到电脑病毒时向其官方网站求教。

　　海尔集团的网站则更加诉求国际化的主题。11月26日，海尔网站刚刚进行了新一轮改版，改版后的网站国际化味道更浓，www.haier.com将指向全球英文版，中国用户则自动跳转到中文版，并新增了新闻周刊、视频中心、维修费用标准、服务资讯、海外工厂等频道。

　　新上榜者的光芒

　　对于今年新上榜的公司来讲，它们的成功来之不易。来自软件领域的金山、快递业巨头UPS和IT业元老浪潮成为优胜者，事实上这些名字在去年的榜单中也是热门候选。这些公司从未放弃在互联网领域的扩张，它们的努力最终得以绽放出璀璨光芒。

　　金山软件公司多年来一直忙于同其他杀毒软件厂商和微软这样的重量级对手厮杀，但是在2005年，这家公司将更多的战略重心投入到网络游戏领域，这吸引了大批游戏迷涌向其官方网站。这种转型使得金山找到了快速赢利之道，同时，对于金山软件而言，这些访问者不仅仅是光顾游戏频道，可免费下载的个人版WPS办公软件、形形色色的杀毒软件和无线服务同样会吸引他们的目光，并成为新的潜在消费者。

　　总部位于亚特兰大的UPS快递服务公司也深谙网络营销的奥妙，这家公司开办了“UPS网上运输”业务，使得世界各地的顾客可以通过网络下单进行邮寄货物，更让人眼前一亮的是，用户居然可以从网上查询自己货物的实时运输情况，这真是太方便了，目前这一业务在中国的增长情况也十分迅速。UPS最近还同北京签订了赞助2008年北京奥运会的协议，这一举措也使得中国网民对于这家洋快递巨头平添了几分信任。

　　对浪潮集团总裁孙丕恕来说，现在的集团网站也许正是他理想中的雏形。与两年前各子公司分别建立自己的网站、各立山头不同，如今的浪潮网站看上去整齐划一。浪潮网站是孙丕恕大力整合集团业务的缩影之一，去年年底，孙将浪潮各子公司的销售体系统一收编，由集团掌控，此举大大提高了浪潮各条产品线的整体销售能力。而在浪潮此次大规模整合之前，网站的整合就率先完成。

　　众多企业网站的优异表现说明，在今天竞争激烈、增长趋缓的市场环境里，各家公司都在寻找新的方式降低成本，同时拉近同顾客的关系，互联网显然是一个不错的途径。在这方面，今年的入选企业比竞争对手进行了更深入的挖掘，它们找到了“金矿”。这将是一个标志性的时刻，更多的公司将加强它们在互联网方面的投入，以期重现先驱者的辉煌，而对于入选企业来说，网站创新将是一场无终点的拉力赛。

　　值得一提的是，这些企业在互联网领域的耀眼表现并不能一劳永逸地解决企业在发展中遇到的困难。对于这些提前乘上了互联网东风的不同行业的领袖企业来说，互联网只为它们更快捕捉用户需求提供了一个通道，最终还得依靠深厚的管理和睿智的战略去战胜风起云涌的竞争对手。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-26 12:07:01 http://blog.tom.com/byeschool/article/581.html 第三部分：观点


u    职业训练不仅仅提供知识、资讯和技能，更重要的是帮助学员寻找行为改善的路径，从而有效改善学员的工作绩效


u    职业训练必须高度关注现场，用平常话，拣身边事，露真性情，或和风细雨沁人心脾的拨云见月，或当头棒喝直指人心的鞭辟入里，充分调动学员的“自动自发”意识，引导学员在深度感悟中寻找有效的改善方法和路径


u    职业训练就是在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点


u    职业训练必须围绕学员在“悟（为什么是、能、会这样；还可能是、能、会怎么样；我是、能、会怎么样）、化（现在如何？打算如何？可以如何？）、应（发生什么？状态如何？倡导什么？）”三个层面的觉醒和成长


u    企业到底需要什么样的培训？


     前些日子，一家企业提出要对员工进行培训，对象是各部门的新员工，主题是“谈判”。为了解更加详细的情况，我专程前往该企业。下面是一场与该企业负责人的简单对话——


     企业：这是一次年度计划外的培训安排，原因是公司各部门在业务中都可能涉及一些对外“采购”的工作，而一些年轻的职员在实施采购的时候，总是不能将对方的价格压到最低，直接结果是造成“成本的增加”，所以想让这些人员接受一次“谈判”的培训，目的是提高他们以后价格谈判能力。


     廖：请问“成本的增加”是超出了采购预算，还是认为他们的采购价格没有达到足够低的水平呢？


     企业：两种情况都有，我们的目的是想通过培训，能够让他们学会最大限度地压低采购价格！


     廖：那围绕这样一个目的，建议培训过程采取一些模拟角色演练，也许能够给到学员一些启示……


     企业：不需要！只要给这些员工讲讲基本的概念和方法就可以了。


     廖：如果仅仅这样，恐怕很难给到学员真正的帮助。请问这次训练准备安排多长时间？


     企业：2个小时，您只要给学员讲清楚在与对方谈判时，需要掌握哪些技巧就行，不需要任何所谓的学员参与，而且只能给您2个小时。


     廖：很抱歉，如果仅仅是这样，建议公司给学员买一些相关书籍也许会更好。因为“职业训练的根本任务就是要让学员在行为上有所改善，最终才能真正为企业提供价值……”——


     企业：也就是说您做不了这样一个要求的培训？


     廖：是的……


     ……


     很显然，这次的沟通双方没有达成共识，却引发我不得不思考这样一个问题：企业到底需要什么样的培训？

      虽然现在有很多企业已经意识到对员工进行在职培训的重要性，但其中表现出来的“盲目性”、“临时性”和“急迫性”事实上又让企业没有能够真正收获“培训的价值”！

      所谓“盲目性”，很多企业认为培训是万能的，一旦发现员工存在一些“差距”时，就寄希望于培训能够改变一切。与此同时，一些愿意“讨好企业”的培训者恰恰又愿意去迎合这种“盲目需求”；正因为“盲目”，致使很多企业的培训安排就“临时”而“急迫”。

      就我本人的实践体会来说，一个企业只有真正愿意将员工培训工作提升到企业发展的战略高度，并且淡化或者摈弃培训的“福利色彩”，当作一种投资行为的时候，才有可能获得培训的价值回报，才有可能避免陷入“盲目、临时、急迫”的被动状态，最终将培训建设成为推动企业稳健成长的“完整的管理体系”。所谓“完整的体系”，也就是说，一个企业的培训体系至少应该包括3个子系统：一个是由部门主管担纲的日常管理培训；一个是鼓励员工自觉学习成长的自我培训；一个是有计划、有步骤外请专家的提升性培训。


比如上面提到的那家企业提出的培训安排，完全可以由体系中的“日常管理培训”子系统完成，有何必花费无谓的财力、物力和人力去外请培训老师呢？


u    中国人力资源开发网（www.chinahrd.net）专家在线之问答摘要


    问：直线经理日常总要给员工做一些业务培训，但他会感到自己的培训意图很难达到，自己费了很大劲儿想通过培训向员工传达的信息，员工不能领会或理解，员工可能听完就算，甚至根本不予理睬。问题出在哪里呢？该如何解决这样的问题呢？


    答：建议从两个方面回顾过往的培训：一方面是否过于“流于形式”？二是除了一些必要的政策和业务宣导之外，作为直线经理是否从下属的成长期望角度去选择一些培训内容？下属的“成长期望”需要通过我们认真关注他们的工作情绪表现，事实上，每位员工在工作中都会不经意地表现出他想“成长为一个什么样的人”。我想，日常管理培训比较忌讳的是“一言堂”，或许可以建议下属也担当一些培训的任务 


    问：对于培训主管来说，在课前我们对培训师的水平常常不好评估，这样采购课程的风险也比较大，如果老师水平不够我们要承担很大的责任。请问：怎样来评估培训师，您有什么好的办法？


    答：相信这是很多培训主管的困惑。具体到每一个企业,即便是同样的营销模块培训,作为培训师都应该有不同的演绎方式。据我了解,很多企业都通过“熟人介绍”或者“听说”的方式去选择培训师。事实上,如果要最大限度地保证培训效果,关键在于培训师的“职业化程度如何”---也就是说其本身的行为习惯和行为风范是否足于成为学员的学习点。成人培训,言传固然重要,但身教或许才能够真正形成影响；另一方面,建议企业在实施培训前,把工作做得更细致一些——比如,将企业本身的运作流程、组织架构、受训员工的经验背景和目前的问题点和困惑点等情况与培训师进行深度沟通——职业培训需要培训师在现场演绎的时候能够高度关注学员的现场反应并及时予以回应,引导学员进入自我感悟和反思层面。另外想交流的一点是,培训师的职业经验背景或许比其本身所谓的“名气”会更重要——大包大揽的培训师也许会比敢于回绝的培训师让企业担负更大的风险。


问：怎样做好在职培训的计划？要做些什么准备？有哪些需要注意的地方？有什么关键的环节？


    答：一个完整的在职培训计划至少包括两大部分:一是年度或季度计划(属于框架性的)；二是个案计划,包括该次培训的目的以及预期效果描述。毕竟计划不如变化快,如果只是“执行计划”很容易流于形式。企业培训至少要围绕“企业的成长期望”和“员工的成长期望”两个中心来规划实施——过于关注企业成长的培训,员工的学习愿意容易陷入被动状态——单纯的问卷调查所得出的所谓培训需求的真实性值得怀疑,建议采取更多包括非正式场合沟通访谈、工作状态观察、业务能力核查等方式去了解员工的学习需求。另外营造一个良好的学习氛围是保证培训效果的基础土壤。


    问：作为部门的经理，如何在日常的工作来训练自己的下属？


    答：日常训练包括两部分的内容:一是知识点和资讯的宣导；二是工作方法和行为习惯的改善。所以,作为部门经理,纯粹的知识不一定要比下属都懂得更多,但职业风范和行为操守必须是率先垂范的,否则,培训就会被员工认为是说一套做的是另外一套,最后的结果是效果大打折扣。


    问：如何能有效的控制整个培训的过程？尤其是在培训现场，怎样把员工的积极性充分调动起来并能始终抓住他们的注意力？


    答：首先,我更愿意用“影响现场”来表述。个人的体会是,作为培训者要树立正确的心态——全身心接纳学员——学员不是懂得比你少,而是想通过与你交流来观照自己,所以关注每一位学员,洞察现场每一位学员的状态,及时调整演绎的方式，是有效影响培训现场的方式之一。培训师通过自身的语言、眼神、肢体动作,并借助包括游戏、故事、案例、角色扮演、音乐引导等训练手段,充分调动学员的多感官,或许比单纯渠道的信息提供能够更加有效地引起学员的注意。一名出色的培训师必须具备相当的表达力、感召力、洞察力、挑战力、变通力和创造力——才有可能抓住现场,并及时发现问题而牵引学员思考、反省,最终达成共鸣——有共鸣才有可能沟通。


    问：廖老师，您提到“一名真正的职业训练者，必须在训练过程中把握3个层次的训练效果，即让学员‘有所得、有所悟、有所动’，在向学员提供一些理论知识的同时，要将相关资讯与学员的经验背景结合起来形成对接，并督促、引导学员实施行为改善”，这当然是理想的效果，可是如何来保证能达到这样的效果呢？有什么具体的可供我们直接借鉴的做法？

    答：得,就是要提供一些知识点和资讯,这是基础；悟,就是结合学员的经验背景,找到现象背后的问题点进行有效点评,或和风细雨或当头棒喝,直指人心引发学员思考、开窍、醒悟,不知你是否认真研究过培训现场的点评技法 动,就是改善,这是培训的最终目的,要帮助学员寻找行为改善的路径,并鼓励学员进行改善,只有行为改善才可能创造价值,最终体现培训的效果。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-26 12:05:17 http://blog.tom.com/byeschool/article/580.html 　　传统企业对网络营销的使用还比较少。在市场环境已成熟的条件下，谁先进入，谁的机会就最多，收益就最大，机会成本也相对低。使用网络营销的风险和费用也并不高，至少不会比用传统营销手段的风险大。大部分企业对利用网络开展营销的主观意识还存在偏差，缺乏深刻的理解、尝试的决心，这是制约他们开展网络营销的第一大瓶颈。

　　年度创新案例：

　　腾讯多点置入创新全景式网络营销

　　经常使用即时通讯软件QQ的用户在最近两个月会发现，有一个“仁和闪亮新主播”的活动频频通过各种方式出现在他们的面前：甚至QQ宠物的食品店中也在销售闪亮滴眼露，很多人经常玩的QQ对对碰游戏中的图案也换成了“仁和”和“闪亮”的商标。

　　从今年9月份开始，国内医药行业的新生力量仁和药业集团借助国内第一大即时通讯商腾讯的网络平台，展开了一场大规模的置入式网络营销。

　　作为一家大型的医药企业集团，采用如此时尚、深入、前卫的方式进行如此大规模的网络营销，在国内短暂的网络营销史上并不多见，这也再次表明，网络营销的广度和深度都正在以超越常规的速度向前飞跃。

　　由于网络营销自身的特点和网络营销互动性的优势，在网络营销开始发展的初期，能够借助网络进行互动和深入营销的往往是一些IT和电子类产品，一些传统企业和产品在网络上的营销主要是做一些横幅或插播式的品牌广告。

　　但是，现在这种思维方式和营销模式正在被打破。仁和药业集团品牌管理部部长李锋在接受《成功营销》记者采访时就透露，虽然药品行业和网络媒体的合作在以往并不多见，但是仁和集团董事长杨文龙先生是个具有超强创新能力的企业家，总是能跟上时代的新节拍，实践最新的营销模式。

　　仁和最后选择腾讯QQ，不仅是看中了腾讯1.8亿的活跃用户群，而这些用户群又主要以年轻人为主，加之腾讯拥有一些时尚化的产品和功能，这些与仁和药业“闪亮滴眼露”的消费群在特质上具有很大的契合度。而仁和药业选择腾讯作为网络营销的平台，自身在传统的营销思路上也进行了突破，仁和并不想通过网络平台来突出宣传其产品功能，而是要进行品牌内涵上的延展和传播。

　　目前，仁和药业与腾讯的合作已经开展了两个多月。据腾讯公司副总裁刘朝阳先生介绍，在这两个多月的时间内，加入“闪亮新主播”QQ群的用户有600多万，每天关于“闪亮新主播”活动的留言有8000多条，下载“闪亮新主播”专版的用户有30多万，而在QQ宠物商店里购买了“闪亮滴眼露”的用户都达到20多万，参加了QQ对对碰游戏仁和专区的用户也达到了80多万。据了解，在这两个多月的时间内，“仁和”与“闪亮”的品牌通过腾讯这一平台在品牌认知度和美誉度上都有了明显的提高。

　　仁和方面认为，仁和与腾讯QQ的合作是一种深度的战略合作，而不是简单的网络广告投放。双方都同时拿出了自己的企业资源来实现双赢，而不仅仅是广告资源，比如仁和的产品包装上也印有腾讯QQ的形象标志。这种深度捆绑式的合作是使网络营销能够取得比较好的效果的一个重要保障。

　　谋略解析：网络营销要狠挖创新价值

　　网络营销的力量与分量早已经不容忽视，这一点有直接的数据可以的佐证。中国互联网络信息中心公布，截至2004年12月底，内地上网用户总数为9400万，比去年同期增长8.0%；艾瑞市场咨询公司的数据则显示，2004年，中国网络广告行业市场规模达到了19亿元，较2003年增长了75.9%。

　　但是，网络营销的价值和模式还并没有充分被挖掘。网络营销以创新为生存法则，以想象力为最大挑战。这是网络营销与其它营销方式最大的不同。网络营销由于起步较晚，网络技术和工具的更新又非常迅速，因此无论是企业还是网络媒体，都在继续充分挖掘网络营销的特质和价值。

　　随着网民的数量增加、网民对网络差异化需求的形成，网络提供的营销平台，正在变得多样化。刘朝阳就对《成功营销》表示，目前网络营销给腾讯带来的营收只占到5%～7%左右，作为国内第一大即时通讯运营商，腾讯目前的主要收入还是来源于无线增值业务以及互动娱乐等方面，但是这次腾讯与仁和药业这种置入式的深度合作，也让腾讯在开展网络整合营销方面开创了一种全新的模式。

　　刘朝阳认为，今天的网络营销概念不仅仅是硬广和专区,衡量网络广告效果的标准也不再仅限于频借曝光量和点击率。随着客户需求的不断提高,网络技术与产品的不断发展和成熟,更多的网络合作方式也将应运而生。

　　腾讯作为中国最大的互联网服务商,拥有中国第一大的即时通讯软件、第三大的门户网站以及超过中国网民95%的用户群。但在网络广告领域,最值得关注的是它丰富的产品线以及全新的广告合作模式,通过与不同产品的结合,腾讯将客户的品牌概念深深地置入用户网络生活的方方面面,使用户在享受腾讯服务的同时感受品牌精神。

　　另一方面，企业对网络营销的认识和态度也在不断深入。网络营销的互动性特别好，让企业能够直接与消费者进行点对点的沟通。李部长认为网络媒体以后的影响肯定还会加大，比如现在流行的博客营销效果也不错，仁和药业将会考虑与网络媒体进行更多、更深的战略合作。  

　　专家点评

　　谁在主导网络营销趋势？

　　网络整合营销的兴起意味着企业的广告预算必须进行调整，也意味着市场对于营销人员的要求逐渐发生了变化。5年前，并没有好的数据来支持网上广告确实行之有效的说法。现在已有大量研究数据证明了这一点，所有的营销人员也都知道网络营销的确是可行的，而且是必须的。网络营销已经不再是“新的边缘媒体”了，大多数跨国企业都将新兴的网络平台纳入到了他们的市场推广活动中。

　　—艾米丽·库特纳尔 美丽互动广告局公关总监

　　中国现在的网络营销规模之所以不如美国，根本原因就是我们网络营销的主体—传统企业对网络营销的使用还比较少。在市场环境已成熟的条件下，谁先进入，谁的机会就最多，收益就最大，机会成本就相对低。在风险上，也可以说已经到了没有风险的时候，至少不会比用传统营销手段风险大。

　　大部分企业对利用网络开展营销的主观意识偏差，缺乏深刻的理解、尝试的决心，是制约他们开展网络营销的第一大瓶颈。如果按百分比来算的话，70%的障碍在这里，30%的障碍在其它，比如硬件、服务等。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-26 12:03:56 http://blog.tom.com/byeschool/article/579.html 有钱还能没有地方花？记者最近就遇到了一件新鲜事。某餐饮连锁管理机构就在广告投入上犯了难。

该机构名为绿柳居，是中国目前最大的素食餐饮连锁机构之一，由南京百年老字号绿柳居的管理机构金都集团和加拿大北美投资集团联合投资。在进行招商的过程中，他们希望运用互联网开拓业务。但是，哪里去找这些餐饮招商的媒体呢？因此，他们虽然有一定广告预算，可不知道投放到什么地方。

在记者的帮助下，他们请到了营销专家为其指点迷津。专家让他们选择了“窄告”这种最新的网络营销工具。利用“窄告”的“与内容匹配”的功能，就能够“无中生有”，打造出一个虚拟的“餐饮招商”的媒体，从而将分散的媒体资源集中化，实现了精准、高效的定向投放。

“绿柳居”在进行网络招商的过程中，其定位非常清晰，难点在于找到合适的通路。网络上内容虽然众多，但缺乏一个专注于餐饮管理、运营的媒体，特别是有关素食的。而“窄告”改变了这一现状，它将零散的媒体资源集中起来，通过设定“窄告”的关键词，比如“餐饮”、“素食”、“加盟”，就将全国所有“餐饮”、“素食”、“加盟”等相关的网页进行了集成，将分散在全国上千家网站的网页组合成了一个特定的适合“素食餐饮加盟”的媒体资源，很好地满足了绿柳居的特定投放需求。

“窄告”的个性化投放，带来了绿柳居网络知名度与分众品牌的迅速提升，现在很多餐饮经营者都在网上看到了它们的“招商加盟”窄告，虽然单次的广告并不像电视那样强制冲击，但是累积的影响也很大，能够逐步形成人们的关联意识，一看到素食餐饮的新闻，就自然想到了“绿柳居”素食餐饮。

“窄告与内容匹配的特点，是它能够化零为整，构建符合需求的虚拟媒体的关键。”，营销专家分析道。当前，虽然我国媒体发展迅速，但是和西方发达国家相比，定位仍然比较粗放，没有实现精细化的分工。在美国有一本杂志叫做17岁，就是针对17岁的青少年的杂志。而在中国，媒体的细分定位和分工互补并没有开展得特别好。因此，出现了企业想要找专业媒体投放广告而拿着钱烫手的现象。而“窄告”率先实现“与内容匹配”，通过设定的关键词，能够构建虚拟媒体，很好地填补了细分媒体空缺的空白。

记者了解到，窄告是一种新型网络广告，能在新浪、网易、TOM、中国新闻网、赛迪网、计算机世界网等上千家知名网站出现。用户在浏览汽车的文章时，旁边就会出现“汽车保养”、“汽车销售”相关的广告；厂商如果指定了“汽车”的关键词，其广告就只会出现在和“汽车”相关的网页上。这种特点，就决定了窄告的针对性特别强，让用户可以看到相关广告，企业也可以利用这种智能匹配技术，打造自己的“虚拟”广告媒体平台，实现针对性很强的网络定向营销。

“窄告”的“与内容匹配”功能，使得窄告成为中国广告P4P(Pay for performance，按效果付费)的先行者。窄告以“展示免费”、“不点击不收费”、“每次点击最低0.2元”的系列策略，一举帮助其运营者天下互联公司夺得RED HERRING亚洲百强私营企业的荣誉，并荣获2005中国互联网十大创新项目奖。“窄告”的与内容匹配功能，创新性地解决了广告主与媒体的难题，这也是中国移动、中国电信、SOHO中国等大型机构以及数以万计的中小企业都纷纷采用窄告的原因之一。也许，在网络营销的大潮中，居正出奇，突破创新，将是企业面对的永恒主题。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-26 12:02:27 http://blog.tom.com/byeschool/article/578.html 我想做一个小调查，我想问一下在座的朋友里，大家上网的人有多少？我再问一个问题，这个跟我们在公司的工作有关系，知道我们腾讯QQ.COM的有多少？还可以，比我想象的多一些，先做个自我介绍，我是来自--腾讯公司腾讯网站的一个负责人我叫孙忠怀。主要的工作是把腾讯的操作建起来。很高兴今天能够参加这个会议，首先代表腾讯公司和我本人祝贺本次论坛的召开，同时还祝贺欧阳国忠先生给大家提供这么好一个交流的平台。我想经过这样一个交流之后，大家在今后的工作中肯定会有更多的渠道、资源和商机的，那么也使我们腾讯公司跟大家做一个交流的报告。

　　我今天演讲的题目是，大家看到的大题目是--个性化传媒的和网络营销的趋势。主要想向大家介绍一下整个互联网发展的趋势，腾讯公司在这方面做的一些尝试，以及在跟在座的嘉宾分享一下心得。希望我的演讲结束以后，各位能对我们腾讯公司、腾讯网有更多的了解，希望以后还有更多这样的机会。

　　主要是三个方面，第一是互联网在个性化服务的趋势；第二个是互联网的实践；第三个探讨一下互联网的整体趋势。

　　这张图讲的是向越来越个性化的趋势迈进，我知道大家如果上网看的比较多的话，会了解有一个概念是Web2.0，其实它讲的是一个个性化的趋势，建立自己的收藏夹，建立自己的个人相册，最后都会成为一个通过我们来搜索服务，都可以记录上自己的一个个人主页，此外，在前几年一直到现在为止，包括像雅虎这样的网站，所以说，不需要像我们中国门户这样大而全的网站，我需要我自己关心的网站，还有对自己做定位的。

　　所有这些趋势都代表个性化门户的时代的到来，用户看到越来越多自己喜欢看的东西，而不是看到编辑很多的东西。

　　整个互联网服务的有三大方向，第一个是大众化的基础服务，这个包括邮箱，比如说像新浪的新闻，它是以技术为导向，门户网站是一个集中点，向周围发散的；第二个是行业化区域化服务，向区域市场扩展，比如说我们知道了像搜狐旗下的17103.COM，还有51job；第三个是个性化服务趋势就是我们刚才看的这幅图。

　　整个在当年时代，我们面临个性化的趋势有几个特征，第一个从网络的运营方面迈进，其实从大的方面讲，从整个媒体行业讲，也差不多朝这个行业走，包括我们这次主办论坛的目的，从传播角度来讲，是从已经从互联网上，已经从单向传播向各项互动传播转变。从服务上来说，互联网公司越来越提供个性化的服务，而不是大家有差别的服务，从市场上看，已经从全国性的市场走向世界化、区域化的市场。门户网站再不能像过去传统的网络市场，整个网络市场的放大，除了广告主越来越多的向广告投放以后，营销也从集中式营销走向多渠道营销。

　　我们现在看互联网发展历史以来有几个方面，究竟谁会领跑未来的互联网呢？早前是内容，我相信，内容为王到现在为止是使用的，包括对渠道的掌握也非常透彻，这里面最典型的例子是盛大，盛大现在也开始走向家庭娱乐终端。第三个是用户为王，那么在座的各位，都在用腾讯的东西，这个就很明晰了。像招聘的也是这样。

　　将来，我们提供一个服务，就是谁的服务做得越好，越细，就会赢得未来。这个我想Google就是一个很好的例子，Google是一个庞大的互联网终端。

　　大概讲一下我提到的个性化服务的内含。通常将以人为本，个性化服务是以用户个人为中心，是通过用户的需求，我们对用户需求的理解，来定制给用户提供的服务。传播方式也不再是单对单，而是单对多的，还是多人对多人的传播。在技能方面有一个很好的引产，我不知道大家用互联网的多不多，现在有一个BT下载的方式，其实它就是一个多对多的传播方式，对整个传播方面，都是多对多的传播了。从"公车"到"私车"的一种服务是满足个体的需求。总的来看是经济化营销会成为一个主流。

　　整个的互联网传播变革有这样几个趋势：第一个是传播的形势会越来越多元化，这个虽然是互联网条件的改善，还有流媒体传播技术的解决，很多的互联网会越来越多媒体化，流媒体会成为将来的主流。

　　第二个传播的方式会越来越交互化，不再是单对所有的广播。

　　第三个是传播的主体会多元化，以前在互联网上有的是各大门户网站。未来每一个互联网用户，只要你有足够好的内容，足够精采的言论，就会成为有发言权的交流个人的电台、个人的专波，个人的博客，包括音频方面叫播客。

　　最后一个是传播个性化，我想今年有两个趋势，不仅是在互联网媒体上，在传播的媒体也有这种趋势。这个趋势不知道有多少人知道"芙蓉姐姐"现象，当然，上面也有精神不让再做这个报道了；第二个是众所周知的"超女"现象，就是越来越个性化的内容更大兴其道了，没有人愿意听一些说教的东西。

　　接下来，给大家介绍的是腾讯网，在个性化传播的实现。这也算是给我自己做广告吧，也有一些人不知道腾讯网。

　　腾讯网是一个什么样的网站呢？我想这样来说，腾讯网我们叫包括新闻社区、互动社区、娱乐活动为一体的综合门户网站，你了解的新浪、搜狐也能理解腾讯网，不同之处，我们是在腾讯网之下与腾讯QQ共同的一个平台，我们是横向媒体平台。作为一个新型的媒体，我们是例子与服务于全球的华人社区，以整个青年用户为主，整个的腾讯网用户群是18到24岁的年轻用户，直隶于最具传播力和互动性的传播主流和时尚的媒体平台。

　　讲到个媒体平台，我们做一个网站和新浪、搜狐有什么区别呢？在我看来有两个最大的不同点，第一个是我们是最具传播力的门户网站；第二个是我们最具个性化的门户网站。传播力是我们可以实现各个信息的大同，比如说我们传播信息，有的世界上发现的新闻，我们可以QQ的客户端，我们把第一时间的新闻传送到上面，已经用过很多次了，效果很好。还有一个包括我们QQ订阅系统有上千万的用户，他们订阅各种各样的内容，财经的、股票的、娱乐的，我们可以把更多精采的内容发送给它。我们可以基于QQ的对话功能，使门户网站成为互动性最强的网站。包括投票、全民，包括我们现在要做的联线，整个咱互动性非常强。

　　我们的即时系统和交流系统是同步报道的，可以把这个网站的新闻第一时间通知给用户。你在使用QQ的时候，在电脑的右下脚会有一个窗户提醒你有新的新闻。

　　我们可以成为全国互联第一大的页面。大家看不到这个大屏幕，很遗憾，我给大家描述一下，这个面版是继承了腾讯网的娱乐信息，每天的数量是五千万次的，每天有在线的 16000人人在线，每天累计上线、下降是有一千万的，每天我们的新闻面版会有五千万次，五千万是个什么概念呢？新浪据我所至，新浪、搜狐、网易在首页的访问量都是四千万的，四家网站总共五千万左右，我们一家就有这么多。

　　包括我们在2005年高考试点，评论数就是在了6.3万，遥遥领先于其他的三家网站。"超女六进五"，谁会被淘汰，我们整个投票的数字是超过了15万，在短短的两天时间内，这是非常惊人的数字。

　　此外，腾讯网还整合了多种传播媒介，包括我们互联网第一大的广播电台，我们的腾讯的广播电台现在24小时都在互联网上播。包括很多家的网络电台在网上的播出。我们网友自己做的叫"网络DJ"做的节目。

　　第二个是腾讯网的网络杂志，现在有300多种杂志，有接近3000本在网上。这个杂志可以高清度的大幅图片。大家都知道，图片只要精采，吸引层次高，它的细腻程度是一样的。整个的腾讯网络杂志就成功了解决了高清晰度图片和大幅度传输的问题。比如说超新浏览，PDF，这些都不行的，这些都需要下载一个检查，腾讯是基于有一个浏览器的，只要你有这个，就可以成功地翻阅，翻阅的效果是非常好的。我们有一个视频直播系统，这里有近十家的节目在里面都有，这个视频的直播系统，我们讲一下是我们采用的最新的B2B技术的，是支持十万人左右的在线规模，是看的人越多，他的运行越快。这个产品用户非常多。

　　我们还有更多的像在网上玩的QQ游戏，QQ家园等等。我们在公司，一切都要用价格的因素，这个是我们开展业务的一个企业文化。

　　跟大家报告一下腾讯网站最新的互联网排名，我这里拿到的数据是截至到11月5号的数据，腾讯门户网站的总体访问量已经一举超过了搜狐，是排在新浪和网易之后，第三位，整个成长趋势，我们整个网站发布了一年半不到两年的时间，从零走到今天。

　　我们的新闻频道现在是排在第三位，仅次于新浪和搜狐。娱乐频道是排在第二位，仅次于新浪娱乐。游戏频道是仅次于171专业的网站，我们是排在第二位。这个是截至到我们来这个会议之前。上周评比的数据。当然，互联网不是看一时的得失，是看谁跑得最快，谁的耐力最强。今后我们要做的还是很多的。

　　今后我要讲一下我们未来的趋势，我们整个的网络广告市场增长非常快，我们未来广告市场，还会增长大概每年20%到30%的增长率。整个垂直门户还有区域广告市场，会有大幅度增长。包括付费收缩、在线广告市场的整体份额都会逐一扩大。我和斯坦利尔有一个报告，说在2010年，在线的广告市场达到7.10亿美金的市场份额，到80亿的人民币。但这个在中国国际广告市场的份额比例还是比较小的。

　　未来经济化营销会成为一个主流，贯穿产业链的垂直门户网站，比如想搜狐门下很成功的焦点网，在整个网站的成就方面非常大，还有一些区域门户，包括一些论坛，都会成为经济化营销的首选目标。还有一个爱卡汽车网，它是互联网上汽车用户最多的一个网站，平均用户在线的时间是20多分钟，这简直是互联网的一个奇迹。

　　整个个性化的时代营销管理也会相应的有一些变革，是从一定的规模细分市场用户群，像顾客爱好和个性的基础去营销转变。营销的基础会像W1的传统营销向4C的转变。用户的需求会成为企业的发动机。营销的规模会向渐进式营销向直接的支付营销转变。互联网营销的特点是它的营销的特点是可以测量的，可以度量的，这个评价是可控的。这个不像电视广告和报纸广告发出出去，你到底有多少人看呢，互联网广告，特别是个性化营销，会具有非常强的可控性，你能够真切地知道有多少人在看，这个全部都是有数据报告的。

　　营销是从实体营销向虚拟营销转变，每个人都可以在网上发布自己的商品，比如像淘宝网拍卖的社区。传播方式是向单一的互动传播的专项。举个例子，以某个中档汽车产品为例，做在线营销，找到你的客户，可以在选择门户网站，可以选择爱卡汽车网这样的，随时找到你的目标用户，还可以选择汽车论坛，像腾讯这样的，我们就有用户自己建立了QQ群，一个一个的群组，每一个群组是几十人，这个群组完全是以兴趣为主的，汽车就可以以汽车群为传播渠道，以汽车为主的自由群现在已经有了几十万，上百万，包括搜索引擎都是可以的。

　　整个腾讯的个性化营销渠道有这样几种：一个是行业武器，有专业频道的社区，针对区域市场，我们会有基于用户IP地址分析的区域定向广播，区域的系统消息。

　　总的来说，腾讯网我们是一个新兴的门户网站，在这儿我们愿意和广大的门户网站的平台，共享我们网络营销的平台。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-26 12:00:52 http://blog.tom.com/byeschool/article/577.html 时代在发展，潮流在涌动，网络正在有序而迅猛的延展，网络作为最主流的传播载体已经成为一个无可争议的事实。中国网民的数量直线逼近1亿群体，中国的网站高速增长,而作为国内首屈一指的门户网站，新浪、搜狐的事业也是峥峥日上，盛大陈天桥的神话更是让大家认识到网络的力量无穷。摆在我们面前的事实是网络的发展会更快，网站的繁荣才刚刚开始，网站的细分会更明确，网站的数量会更多。

    面对这样一个载体，有很多企业开始感到无所适从，无从下手，网络上除了网络广告，网上活动，网络到底能为我们的企业宣传还能起什么作用，网络的资源如何应用才能达到事半功倍。作为网络整合营销体系始作涌者之一，势能咨询公关公司凭借多年的公关传播经验和对网络媒体的深刻理解提出了网络整合营销传播体系，通过网络公关传播，网络动漫传播，网络广告，网络营销和网上活动五大策略将实现企业在网络上的整体营销传播，从综向的深入到横向的全面广泛的将网络传播做到细致而精确。

势能咨询是从2004年11月开始为朝华数码做网络整合营销传播，在此期间势能公司充分应用了网络整合营销体系的五大策略，为实现朝华数码的品牌提升和产品的销售促进，而量身定制了朝华数码网络整合营销传播方案，通过各种形式的传播，有效整合了网络资源，达到了传播的目的和要求，受到了客户的好评和业界的认可。

网络公关传播

在为期多半年的网络整合营销中，势能咨询结合网络的特点，把主要力量集中在网络公关传播这项内容上，网络公关传播涉及到了网络文章的发布，网络专题的策划制作和网络论坛的传播。网络文章的发布方面，势能咨询按月根据朝华数码的品牌和产品需求，平均每月达到近100多篇的传播，近400个频次左右，有效的覆盖了与朝华数码相关的20多家网站，如大众类的sina、shou. 专业类的imp3, 渠道类的太平洋在线， 中关村在线, 区域类的网站如广州视窗，天俯在线等。网络文章在传播上为了能达到受众群体的关注和文章的阅读量，势能咨询加大了在策划选题上的力度，基本达到网络文章的传播在3级页面以上。而3级页面以下的网络文章每月近300多篇都不属于传播的量，以此保证网络文章的传播效果。2004年为朝华策划推出的“MP3普及风暴” “99系列的传播”在网络的传播上深受众人注目。在专题制作上，势能咨询每月都会与各网站沟通合作做原创专题和配合专题，如女性MP3选择指南，五一出游装备全攻略，国产MP4难以抗拒你容颜等原创专题近10个，配合专题做到近40个，基本上能作到参与大部分重点网站有关与朝华数码产品相关的选题。曾有人戏称，势能咨询为朝华在网络上把钱省到家了。论坛作为有效的网络公关传播方式，对朝华数码的信息传播，信息反溃，产品形象及品牌形象的维护起到了重要的作用，势能每月都会自主的发布正向引导的原创大帖近10条，每天都用专业的论坛传播人员进行信息的发布，论坛中的意见和建议 的收集并及时反溃到朝华数码产品部门、客服部门、市场部门。随时回复论坛中有关朝华产品的咨询及问题，每天处理近30条信息，一个月合计达到1000条的回复。确保了在各个网站的论坛中朝华的正面形象和产品信息的及时有效传达。从目前来看，还没有一家企业在论坛中与朝华数码相抗衡。从论坛的直接效果来看，通过大帖，大帖的转帖，小帖的回复，各网站的论坛对朝华的点击量每月合计达到近5万的流量。通过对论坛中相关人员的抽样调查，发现在这5万的流量当中，有近60%的人是朝华的直接用户，20%的人是想购买朝华产品的用户，15%的用户是想购买MP3。另外的5%是平面媒体或网站的人到论坛中搜集信息的人群。

网络动漫传播

作为网络整合营销的有效传播方式，动漫传播借助于互联网的广泛传播性而深受大众的喜爱和接受，这种传播方式在对企业的信息传播中容易让受众接受，在娱乐的同时自觉的接受了产品的信息。目前已经被越来越多的企业所使用。在朝华数码这个项目上，势能公司凭借强大的创意策划能力和高端的设计制作能力，为朝华量身定作了多款网络动漫传播内容，比较有代表性的如发布于春节期间的新年贺卡，新春QQ皮肤，情人节QQ皮肤等，仅情人节皮肤三天的下载量就达到了14000多次。为朝华产品QQ51量身定制的FLash动画，以龙宽九段美妙的音乐为背景，通过形态活泼的QQ51原形小熊的动作，而深受广大学生的喜欢。目前此款动画正在动漫频道中打榜。

网络营销

网络营销主要是与销售及渠道搭建有关，网络营销的内容主要是三部分，数据库营销，商城销售平台的建设，网站建设及维护。 在朝华数码这个项目上，我们在数据库的营销方面以大量的受众数据做为支撑点，通过网上调查，网上活动，以及在相关网站及大型调研机构的数据购买，通过电子期刊的形式广泛传播，在广泛传播的同时也注重对个体的传播，如对朝华数码的经销商的传播，朝华数码的用户群的传播，相关媒体记者的传播等。使朝华数码的信息通过即时高效的方式得到传播。网上商城作为通过网络实现销售得到大家的认可，这种零库存的销售方式，没有店面费用，没有物流费用，所产生的价值和意义随着网络的应用，会越来越广泛。在朝华这个项目上，最初我们建设了近50家商城，对于渠道的拓展和销售起到了一定的作用。通过这50家商城，势能咨询向朝华销售部门提供了大大小小近50条销售信息，最大的一个订单为2万元的订单。到后期考虑到维护和实际销售目的，势能咨询开始精编缩减了一些流量不大的，更新缓慢的，最后保留了5家商城。而这5家商城就成为了朝华数码在网上销售的有力组成部分，目前销售正在进行。对于朝华的网站部分，势能公司主体上是在作朝华网站的论坛部分，涉及到维护和建设几个层面。通过势能咨询的公关力量，策划力力度，有效的实现了传播的目的。

网络广告及网上活动

这两部分是大多数企业已经认识和习惯于操作的网络传播方式，作为朝华也有自已的网络广告投放部门，势能主要是从广告的发布策略及发布规划上协助朝华。对于网络活动部分，这个已经在网络上泛滥的网络传播方式，被各个企业应用到了极至，然而却少有新意，势能在此方面虽然有一些好的活动方式，但因为价格费用的问题而不能得到很好的应用，这个问题也是摆在网站、企业、咨询公司面前的一道题，相信随着网络的更加规范，网站的更加合理，网上活动必将成为互联网上一道亮丽的风景线。
 
相关链接：网站推广 网站推广软件 商务快车 商务快车 商务快车 企业邮箱 263企业邮箱 上海企业邮箱 新浪企业邮箱 尚易企业邮箱 ]]> 2007-04-26 11:58:35 http://blog.tom.com/byeschool/article/576.html 　　本文根据作者2002年跟踪研究的约300个消费品服务品牌的营销活动所得出的研究结果。作者曾作为策划人，服务于消费品品牌。本排行榜试图从策划人立场出发，排除企业和产品的影响力，而只关注营销的创新程度和营销的实效。

　　作者希望通过本文，将消费品、服务等领域内最近一年内出现的营销创新案例介绍给读者，并力图在营销领域内褒扬策划人扎根中国市场状况、坚持创新变革的进取精神；同时也试图通过排行榜告诉企业家，中国的市场上仍存在大量的产品和服务创新机会。中国并不是“过剩经济”，所谓“过剩”不过是缺乏创新能力和低水平同质化竞争的表现。

　　笔者选择营销案例的标准如下：

　　1．只关注营销创新程度，不关注企业和产品的影响力。只要在营销策划、市场推广等表现出令人印象深刻的创新能力，即可入选；

　　2．产品创新。入选产品，必须在产品概念研发上，表现出某种程度的创新能力；

　　3．营销效果。所有入选产品，均必须有良好效益——或者帮助销量迅速提升、或者在短期内实现赢利；

　　4．激励效应。能放映中国市场上存在的大量机会，激励企业家进行探索创新的。


一．《英雄》：一部糟糕电影的辉煌纪录
　　有史以来中国电影市场最成功的票房，有着糟糕动作片的一切特征——弱智的故事情节、失真的动作设计、装腔作势的台词，但这部糟糕的电影，上市20天就创下了超过2亿元的票房，而本年度风靡全球的《哈利·伯特》，在中国创下的票房仅为6300万元。

　　让《英雄》成功的，不是由于电影的精彩，而是由于营销策划、市场推广的创新。《英雄》组成了阵容强大的明星剧组，早在2001年初，新画面公司就开始借助团队的明星效应，持续制造新闻。在媒体的支持下，这些“新闻广告”高强度持续进行了两年时间，终于让大量中国人按捺不住，走进影院观看这个中国有史以来营销最成功的电影——也许还是最糟糕的动作片之一。这些人中间，包括几乎从来不看电影的笔者。

　　《英雄》以令人赞叹的耐心、丝丝相扣的营销策划和长达2年的新闻公关，列本年度十大营销创新案例之首。《英雄》必将以营销的创新写入中国电影史，但未来的电影观众必把它忘得一干二净。

　　《英雄》入选，是为了表彰发行商新画面公司对电影营销的突破性贡献。

　　点评：《英雄》所获得空前成功，将把电影营销策略和营销组织性推进到了前所未有的程度。《英雄》以后中国电影将越来越倾向于大制作、倾向于告别艺术电影、倾向于向好莱坞靠拢。


二．“力波”啤酒：喜欢上海的理由
　　力波啤酒曾是上海最受欢迎的本土啤酒之一。1996年三得利登陆上海后，力波因为营销手段落后、口味不佳，在三得利的进攻中阵地屡屡失陷，还曾因攻击三得利水源质量，被三得利告上法庭，即丢了官司，更丢了市场。

　　2001年开始，力波啤酒开始了自己的抗争历程，力波创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》很快风靡上海，在广告歌的推动下，力波的销量迅速回升。

　　2002年6月亚洲太平洋酿酒公司接手力波，并成功推出超爽啤酒、改变产品瓶体；力波还利用韩日世界杯的机会，和众多饭店联盟，推广看足球、喝力波的营销活动。世界杯之后，力波继续和餐馆终端联盟，推出“好吃千百种，好喝有一种”的广告攻势，引导消费者改变消费行为。

　　力波啤酒入选，是因为它对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式，以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。

　　点评：力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。



三．氧立得：护心养脑，还是氧立得好
　　棋圣聂卫平正在下围棋，突然紧锁眉头，吸了几口氧立得之后，他开始继续开始下棋——中国棋圣是个脆弱的男人，他心脏不好、曾经多次在关键性的围棋大赛中因体力不支惨遭失败。现在他有了好办法，氧立得能护心养脑、提供氧气、解决体力不支问题。

　　棋圣聂卫平也许是氧立得在中国能找到的最好的形象代言人。氧立得成功之处，不仅仅是选对了形象代言人，它照搬保健品的策划经验，根据目标消费群体的状况、中国消费者的消费心理，设计了富有说服力的电视广告。氧立得还引入电视购物方式进行强销，取得了巨大成功。

　　形象代言人和产品功效的完美结合、创造性借鉴保健品产品推广方法、成功的媒体组合，是氧立得的成功原因，也是它入选的原因。

　　棋圣用了氧立得之后，下棋业绩提升了吗？没有。成功的营销，并不是因为产品质量地道，要护心养脑，还是以吃药看医生为好。

　　点评：作为供氧的应急设备，“氧立得”却巧妙的把自己塑造成了治疗心脑血管病的产品，它采用的电视购物强销方式、保健品式说服技巧，是它成功之处。今后仍将有三类医疗器械沿袭这种套路。


四．丽华快餐：好饭好菜送上来
　　“红高粱”挑战麦当劳的雄心壮志，是非常遥远的回忆了。但现在，中国真的出现了自己的大规模快餐销售企业——丽华快餐。

　　丽华快餐没有选择中式快餐连锁店，而是选择了相对竞争程度相对较低的工作快餐市场。丽华的成功，改变了人们对工作快餐市场作坊式操作、低价位、低利润、无法标准化操作的成见。

　　丽华为了实现规范流程、快速供应，在国内率先采用电脑接线传输系统和无线电对讲系统等手段，还引入中文寻呼系统、成为中国最早使用电脑网络下单的快餐公司之一；丽华还大胆地让客户采用手机短信订餐。以白领为主要目标消费群体的丽华，采用高科技手段实现了订餐的标准化，它“一份能送，一千份也能送”的承诺，是对服务行业献媚大客户、忽视小客户利益的反动。

　　因为实现了规模效应，丽华还在工作快餐市场上，第一个使用大众传媒——电视广告和平面广告和目标消费群体进行沟通。丽华入选，是为了表彰这个企业的服务营销创新能力和进取精神，以及它对小客户的尊重。

　　点评：丽华快餐把微利、地域性极强的产品做成全国品牌的方式，让人不能不敬佩。丽华的营销创新，应引起众多服务企业反省——如果连工作快餐都可以成就大企业，服务行业看来真的机会多多。



五：光明麦风：新鲜牛奶+天然纤维
　　2002年光明牛奶除了大力推广“无抗奶”行业标准，还在产品创新方面取得了成就。

　　光明牛奶本年度推广的麦风，给人们留下了深刻印象。这种介于豆奶和牛奶之间的产品，并不是光明的首创。上海一家豆奶厂今年率先创新推广了一种全新的豆奶——大麦奶。在豆奶中加入大麦的香味。但因为种种原因，这个产品并没有取得成功。

　　不久以后光明就推出了自己的麦风。上海本年度上市的保健食品美多膳食纤维素，也帮助麦风完成了部分市场教育工作。也许光明牛奶“偷窃”了别人的成果，但这些产品中间，只有光明麦风靠大麦和膳食纤维赚到了钱。

　　光明牛奶入选，是为了表彰它开发创新性产品的能力，以及它不断翻新的营销传播方式——光明牛奶的高钙奶，还一反常态在上海报媒投入了软文广告，宣传光明高钙奶的补钙作用，试图和补钙保健品共同分享补钙市场。

　　点评：光明牛奶的快速反应能力、对竞争对手的尊重、坚持产品创新的态度，无疑是这个它成为领导企业的法宝。光明麦风的成功也证明，如今的营销，需要更多的研究、既研究消费者、更要研究竞争对手，同时还要量力而行。


六：亚都加湿器：给皮肤喝点水
　　“皮肤的肌纤维由大量水溶性胶源蛋白构成，水份的流失会导致肌纤维收缩变形，乃至形成不可恢复的皱纹，使用空调或者电暖器的房间空气尤其如此”。

　　不要以为这是佳雪保湿霜的广告，这是消费电器——亚都加湿器的广告。尽管它把“胶原蛋白”写成了“胶源蛋白”，尽管皮肤中从来没有什么“肌纤维”；但这个看起来像化妆品的广告，却取得了良好的销售业绩。

　　针对冬天应用空调、电暖气后，室内空气干燥的情况，亚都声称：“亚都超声波加湿器采用每秒170万次高频率振荡……科学有效地增加空气湿度，主动为您的肌肤补水，合乎您和家人的健康”。

　　亚都入选，是因为它敏锐观察市场适时出现、在营销传播上表现出来的杰出的创新才华。把家电当成化妆品来卖，亚都很可能是第一家。亚都的渠道策略，也类似于化妆品，它没有进入家电超市，而主要在百货商场销售。

　　点评：把家用电器当成化妆品来销售，听起来匪夷所思，但却很成功。营销人要敢于想象——想一下能否把保健品当成食品卖而不是药品，能否把家电当成化妆品而不是家电。亚都保湿器还证明了消费电子越来越清晰的趋势——从电视到手机、到空调到洗碗机，现在都需要“健康化”。



七：金龙鱼：“1:1:1”
　　金龙鱼的广告词“1:1:1”，曾经被一些浅薄的广告人认为是本年度最失败的广告语之一。但如同“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”一样，这是一个成功的营销案例。

　　金龙鱼第二代调和油主要是为了应对鲁花花生油的进攻。它把鲁花主打的健康概念，向前推进了一大步。金龙鱼认为人体饮食中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸达到1∶1∶1的比例时，最有益于健康。尽管有广告人认为这个概念普通消费者很难看懂、其科学性值得怀疑。但通过推广“1：1：1”，金龙鱼大大减轻了“鲁花”的压力。

　　金龙鱼的成功反映了在消费品推广中，“健康”牌越来越重要。同时也表明，在同质化的激烈竞争中，中国市场仍然存在大量机会，只是需要企业提供更好的概念和升级产品推广技巧。

　　金龙鱼的入选是为了褒扬它面对市场挑战时快速的反应能力，以及在食品油市场中，第一个和消费者讲道理，深度传播自己产品有益于“健康”的创新行为——从此以后，再不是只有保健品才和消费者讲道理了。

　　点评：金龙鱼推广自己健康概念的方法，在普通食品中非常新鲜；但在保健品中却是老生常谈。保健品行业几乎试遍了各种说服消费者的方法，以至现在几乎不能说服消费者了。但保健品行业的推广方法在食品、饮料、服装等众多传统行业，仍有着巨大适用空间。健康食用油、新鲜果汁、高钙牛奶、含铁酱油、营养强化面粉……健康概念在快速消费品中越来越重要，这将为很多传统产品提供产品创新的机会。上海已经出现了大豆蛋白内衣，将来也许我们还要穿上不含甲醛、不染色的天然彩棉内衣。


八：肝复春：老百姓的保肝品
　　中国人肝不好，乙肝病毒携带者高达人群总数的10%左右，单从数字上分析，肝保健品市场潜力巨大。但实际上，肝保健市场一直是药品的自留地。在容量有限的肝保健品市场上，众多产品竞争激烈。2002年9月在上海上市的肝复春却在保健品的冬天，创造了一个奇迹。

　　为了能从激烈的肝保健品市场上脱颖而出，肝复春第一次引入了锐利营销理论。专业肝保健品日均价格均在10元以上，肝复春则将自己定位为老百姓的护肝品，第一次将肝保健品价格降到7元左右。

　　肝复春的产品概念与竞争产品截然不同，大大降低了传播成本；为吸引消费者购买，肝复春在上市过程中，把赠送常规化，并以此作为和消费者沟通的主要方式。它把“长期赠送试用、试用带动消费”当作指导策略。其篇幅很小的广告，除了宣传自己的平民本色、产品功效外，有限广告大部分用在说服消费者到终端去免费领取事用品上。

　　肝复春只用了10万元广告费，上市两个月就实现赢利。肝复春上市后，已经有3种竞争产品退出了市场竞争。尽管肝复春没有扩大市场，但它却用最低的成本，赶走了竞争对手。肝复春的入选，是为了表彰它的创新营销策略、进攻性推广手段及良好的销售效果。

　　点评：肝复春极端的营销手段证明：保健品行业的竞争远比其他行业更加激烈；而这样极端的营销方法的出现，证明保健品行业已走到了需要彻底洗牌的地步。如果还把保健品当作药品来卖，那就只能这么极端。



九：素儿迷你痘贴膜：有效针对新生痘
　　“小痘痘”不见了！但这一次不是小护士。

　　化妆品行业用美女头像宣传产品的恶俗之风由来已久，很多跨国化妆品公司坚持的传播策略，让不少本土化妆品企业、本土广告公司中毒甚深、尝尽苦头——运用这种策略的本土化妆品企业，不是已经死亡，就是正走在通向死亡的路上。

　　继化妆品种的可采眼贴膜率先保健品营销方法，快速成长为眼部护理化妆品第一品牌后。2002年在上海上市的素儿迷你痘贴膜，同样创新了自己的营销推广方法。素儿设计的平面广告，成功的将产品的功效性和时尚性融为一体，它创造的素儿卡通形象，已经深入上海热爱卡通、追求时尚的女孩儿心中；素儿在上市之初，成功运用女孩子们的偶像F4来推动产品销售；在营造时尚氛围同时，它更时刻不忘讲述自己的功效“有效针对刚长出的单个或多个新生痘”。

　　2002年11月上市，在两个月内成为知名品牌。它低密度、低成本、快速生效的广告投放，继承了可采的锐利营销思路。素儿的入选，是为了表彰它强大的营销创新能力，以及对于自身实力、中国市场的准确认识；同时也是因为它既继承了保健品的营销精髓，并避免了保健品推广方法不能积累品牌价值的弊端。

　　点评：素儿是可采思路的延续。素儿成功之处，在于功能性和时尚性的巧妙融合，更让人钦佩的是素儿用温和、低成本的方式快速启动了市场。可采、素儿的成功是对那些不愿意动脑筋的本土化妆品企业的嘲讽。


十：成长快乐：专为中国儿童设计的维生素
　　2000以来，引领中国消费品营销创新的保健品行业陷入困境，一直没有产生令人印象深刻的成功案例。三年来也许只有三个全国性推广的新产品表现尚可——康复来的血尔、太极集团的睡宝、养生堂的成长快乐。但是血尔凭借的是康复来的终端优势；睡宝则是利用了脑白金转型礼品、成熟的睡眠市场出现暂时空白的特殊市场态势；只有成长快乐，通过和跨国公司品牌金施尔康、善存等正面交锋，赢得了自己的市场；3年来，全国性推广的保健品，只有成长快乐还值得写上一笔。

　　2001年下半年上市的成长快乐，依据中国第三次全国营养调查结果研制，是根据中国儿童营养状况设计的儿童维生素矿物质营养补充剂。在美国市场上，复合维生素、矿物质产品占据保健品销售额的半壁江山，可谓是保健食品市场上的战略产品类别。

　　除了跨国制药公司施贵宝、苏州立达外，中国市场上的地下“进口维生素”还有很多。养生堂、上海健特等抗起民族大旗，引领众多民族企业对洋维生素发动反攻。在众多产品中，迄今为止获得重大成功的还只有成长快乐。原因是成长快乐定位准确集中、创意表现直观、概念简单实用。但更重要的是，在这场战争中，真理和本土企业站在一边。

　　养生堂成长快乐的入选，是为了感谢它对本土维生素市场成长所做出的贡献，以及其在保健品寒冬中仍能成功运作新产品所体现出来的敏锐市场感觉、强大营销能力。

　　点评：养生堂很可能是中国本土企业中策划能力最强的企业。成长快乐在保健品寒冬中的迅速崛起，令人印象深刻。成长快乐等保健品的成功，证明今天的保健品营销，实际上是针对竞争对手进行的战争，而不再是为了满足消费者的需要。因此广告轰炸不再有用，而需要花更多实践去研究竞争对手、需更重视广告的成本效益、需更重视差异化。
 
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