女人后来嫁人了，新郎当然不是他。男人除了上那种没什么钱的班，吃饭之外，还写些她看也不想看的稿子。她不想嫁给他，虽然她很爱他。她嫁给了一个有钱的男人。 是 的，女人结婚的时候，上从耳朵、脖子，中至双臂，以至于脚踝，全身白金、黄金，金 光闪闪。她把男人送给她的纸戒指塞到抽屉的角落。可是不久之后，她那多金的老公因为家族公司出事，陷入困境，老公也因此涉及不法行为，锒铛入狱。女人悲从中来，忽然就忆起了送她纸戒指的男人。

　　一天，女人在街上不期而遇男人。男人很大方，邀女人到他家坐坐。男人也结婚乐，住在租来的房子。女人看到男人家里的摆设，仍然是很清苦的样子。男人的妻子替女人倒茶，女人看到男人的妻子手上也戴着和被自己扔在抽屉角落几乎一摸一样的纸戒指。男人的妻子离开客厅的时候，她可以感觉男人过得很幸福，而他的妻子也是。不像自己的一无所有，连丈夫都身陷囫囵。

　　后来女人在一本杂志裳看到一篇文章，题目是“纸戒指”，作者不择不扣就是他。女人看完文章后，便一切都明白了。她迅速打开抽屉，模出了被她丢在角落里沾满了灰尘的纸戒指。她小心地将油纸剥开，剥着剥着，眼前赫然就是一只纯纯正正地白金戒指。文章里说，为了买这只戒指，在那个全民皆穷的年代，只好瞒着女人去卖血，因为女人的生日就迫在眉睫，去赚、去借都来不及了。女人哭了，眼泪滴在戒指上。女人随后又将纸戒指小心翼翼的还原回去。

　　从此，女人不论上班下班都只戴着纸戒指，同事们都赞赏她的戒指精致又好看，有创意，问她是谁送的，女人不禁黯然，说：很多东西，要等到失去了，才知道它的珍贵。

　　曾经听过一段话：
　　在对的时间，遇见对的人，是一生幸福
　　在对的时间，遇见错的人，是一场心伤
　　在错的时间，遇见错的人，是一段荒唐
　　在错的时间，遇见对的人，是一阵叹息

　　其实有些事情，真的是没得到的时候，最珍贵美丽
　　你是否分得清楚，你爱的是那“得不到”的感觉还是“那个人”.............

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2.呵呵，俺也想起来了。那年与女友刚谈一个月。一天她对我说腰好酸，好累。我关切地说，怎么啦，要不要上医院看看去？她说不用，我是来例假了。我纳闷：什么例假？寒假还早啦。女友大窘。到现在还常拿此事开我玩笑。

3.在家看电视，放到紫禁城的画面，我一口就说出“子宫”--------半天没敢吭声，不知爸妈和姐姐在想啥？

4.和同事出去吃饭，男男女女一堆，喝白酒，从里面翻出一个新式的打火机，是有防止小孩子玩的那种，一群人好奇，把玩，有人问这有什么作用，我脱口而出：“不就是带了个保险套嘛！”说完，我就意识到不妙。果然饭桌上，数秒沉寂，我当时恨不得钻到桌子下面去……尴尬！！

5.上初三时有段时间每天早上都有点拉肚子 课间和后面的男同学聊天时很得意的爆出一个专业词汇“我这几天有点生病 可能是早泄” （那时候几乎每个电线杆子上都有这词儿） 男同学惊呆半晌 因为我是MM

6.真实的事。我小的时候和几个小伙伴去玩看到一个解放军叔叔躺在一个较为隐蔽的地方玩jj，他看到我们一群人在高处看他，他犹豫了片刻有继续工作了，最后在高度兴奋中射了，我们当时小不懂是怎么回事，过了几天他又带领了很多解放军到我们学校搞篮球比赛，我们才知道他是军官。我还在想怎么解放军也玩jj啊？还流东东出来为什么还那么痛苦？这个事已经有三十多年了。

7.去年认识一18的小弟弟，他最强的事迹是在考场上没事干，就用大腿夹住DD摩擦，射了竟然！！还有，有一天早上他醒来对着同宿舍的一位哥们狂笑，大家不解。他忍住笑说：“真他妈郁闷，我昨晚做梦把他干了！我想起他叫床的声音了！”我浑身都是汗啊！！！也不知道他一天到晚在想些什么，手足相残啊！

8. 上高中时候，一女生闲的无聊，突然问我和同桌：“什么是龟头？”听后我们差点晕过去，情急之中,同桌解释到：龟头就是乌龟的脑袋！敷衍了之，说完！简直让一群人喷血！

9.记得以前他戴过一阵子矫正牙齿的金属牙套。一次我们在一起复习功课，我实在无聊，让他亲亲我下面。结果他也是一时性气，在下面乱拱一气，结果我的毛全都勾在他的牙套上，疼的我大呼小叫，守边又没有剪刀，我们只能在家里保持那个委琐姿势去找剪刀。好在是在家里，若是发生在什么公共场合，后果实在不堪设想！

10.晕，我们不是校友吧？我上大学时，我们宿舍隔壁发生过真实的故事。我们宿舍的结构是主楼梯在楼的中间，洗手间在楼的两侧拐角处。夏天冲完凉后，离洗手间近的那些兄弟们，经常冲完凉后直接就把内裤一块儿夜洗了，然后光着身子端脸盆往宿舍走（其实那时候很多兄弟都这样，不过一般都是晚上居多）。 有一次，一兄弟中午冲完凉后居然也如此施施然地往宿舍走去，从拐角处转过来，忽然发现对面走来一MM，兄弟大急，随手拽开旁边一宿舍的们（那时候，我们一个系住在一起，临近的宿舍都是自己系的）。此老兄，近宿舍以后，仍把头探在外面看对面那个MM，直到看着那个MM进了一个宿舍，才长舒了一口气，边说：“不好意思，刚才对面来了个女生”，边转过头来，结果，#$％^&&$％,嘿嘿，宿舍里面三个MM脸色通红，头低的看不见相貌，呵呵

11.高三时，我们寝室两个男孩经常学习ML的声音。有一次，一个男孩躺在床上，另一个男孩在他旁边做动作。躺着的男生学女的叫床，跪在床上的男生学男的呼哧的声音。正好班主任进来了，问：你们在干什么？

12.大三时，女友寝室里的姐妹称他们班一个男生为老乌龟。一天室友把头伸出窗外，正好看到那个男生也把头伸出窗外。室友高呼：你们看老乌龟把龟头伸出来了。寝室轰然大笑。

13.上大学了，刚换一手机，可以免提的那种。正跟宿舍里人炫耀着时女朋友来电话了，我立刻使用了免提功能，结果一屋子人都听见我女朋友冲我嚷道：“你呀！上次弄的我到现在还疼呢！”……从此不敢再用免提功能了～～

14.当时在网吧上班时捡到两袋很可爱的小袋袋。有草莓图形。啊哈……好香喔。在阳光处看一下，里面怎么有个圈圈似的。好奇之余打开。是个汽球喔。纳闷一个汽球怎么包装得这么好。刚好男友过来看我。我把汽球在他前面一晃：“好奇怪的汽球喔。是透明的喔，。”用手拉一拉“挺有弹性的喔。。帮我吹一吹。要吹大一些啊。”又把它高举过头再瞧一番。男友以最快的速度从我手中抢过汽球。他四下瞧瞧。（还好是早上没什么顾客）我一急“你干嘛抢我的汽球，快点帮我吹。要吹到最大为止。”男友就是不还给我还一脸的哭笑不得。我一跺脚“你欺负我。抢我的东西。想要你就说一声嘛。送给你就是。哼……”。他在一旁偷笑。我瞪了他一眼。后见他好象憋不住想狂笑似的冲向洗手间。我心想：怎么啦？神经，莫名其妙。

15.昨天我在网吧里上网，正在看这个论坛里的一个帖子《性交时间的长短》，这时一个人拍我的肩膀，问我道：“你多长时间下啊？”原来是我们班的一个女生。她还说“你下了就让给我上啊”，说玩她还凑近屏幕看了看，说“你看什么东西啊？我也要看！”由于来不及关掉，唉！那个尴尬哦！我们俩的脸都红了

16.上了大学以后。一次和同学去学校游泳馆游泳，我们正靠在池边说话，恰好一女生练习潜水，不经意见她的手伸向偶的裆部，一下握住偶的dd。吓得偶赶紧把她的手推开，然后立即游走。后来听同学说，那个女生浮上来后还抱怨：刚才那个人真讨厌，我要把扶手，他却把我的手给推开，害我差点呛到水！

17.一次跟几个同学去网吧玩游戏，玩着玩着就进入角色了，开始讲粗话，比如：我CAO，CAO，等之类的，在我们进去后有两个我们不认识的女生也到网吧上网，呆了一会，可能是听我们的话太难听，就走了，网吧老板急了，跟我们几个说，：cao cao什么cao，讲话文明点，你们看，刚来几个小姑娘让你们cao跑了，当时我们几个就翻了。

18.上初中时，我的同桌和我讲怀孕的事，说当男人遗精，女人来月经时，两人刚好在一起，就会怀孕，因为她的父母是医生，对此我深信不疑。在大一些 时，我觉得男人和女人在一起睡觉会怀孕，有一次妈妈不在家，我和爸爸睡在一张床上，爸爸早睡着了，可我却害怕，一宿没睡，第二天我在想，我和爸爸挨得那么近，会不会怀孕？从此后，我让爸爸给我收拾了一个屋子，再也没和父母同屋住过。

19.小时候很调皮,在家门口玩,有一男在旁边阴沟随地小便.我好奇地蹒跚走过去,朝他看了一眼.后惊奇地大声说道:这个叔叔长尾巴的哦?!

20.记得今年8月份老公去外地出差，我闲着没事也跟着去了。当天晚上吃完饭逛得比较晚了才想起没买TT，超市早关门了，只有去药店，进门后导购小姐非常热情，可我们俩谁都不好意思搭理她，只有四处张望，打算自己找，结果小姐心领神会，马上说“您需要的东西在这边，请跟我来”我们半信半疑跟过去，果然是我们要的东西……呵呵，真聪明！

21.有一次和老爸看电视，我本来想说“烟蒂”可是不知道怎么就说出来“阴蒂”了！当时老爸一惊,我尴尬极了。我想我爸爸可能会以为自己听错了吧？哈哈哈

摘自网络

在你与他人谈判过程中，若能一开始就让对方说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。亲爱的朋友，在你与人谈判时，你有没有让对方不断地说“是，是的”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？

如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。

 记住，这就是谈判的技巧，如果你遇上比较难以对付的谈判对手，而一时半回又想不出好策略的时候，最好你马上试试，我认为没有比这个方法更实用的了。

 为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说的多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好？你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说“是的，是这样”。

 “是的，是这样”，有许多推销员没有做到这一点，让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说得越多，口悬若河，滔滔不绝地证明自己的口才，很少有人会考虑到这样做，并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你必须设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方的决定，是与合作，还是“否”。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。

 让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的反应会带来什么呢？在格林威治储蓄银行工作的詹姆斯·艾伯森就用过这个方法，他让对方说“是”挽回了一位差点失去的顾客。

“有个年轻人走进来要开个户头。”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝写有些方面的资料。”

 “在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是我先同意他的观点，告诉他那些所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。”艾伯森接着说。

“但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”艾伯森说。

“是的，当然愿意！”这位年轻人回答道。

年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在艾伯森的建议下，开了一个信托帐户，指定他母亲为法定受益人。当然这位年轻人还回答了所有他母亲的有关资料。

 由于一开始就让他说“是，是的。”这样反而使他忘了原本坚持的观点，而高高兴兴地去做艾伯森建议的所有事情。

 由此可见，一个谈判高手之所以能够成功，关键就在于让对方说“是”。在西屋电气公司做业务员的约瑟夫·艾利森也这样做，使他做成了一件许多人想做而又没有做成功的买卖。

“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没有做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。”艾利森说。

 3个星期后，艾利森情绪高昂地再度拜访了这家公司。接待艾利森的是这家公司的总工程师史密斯先生，他向艾利森公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的马达了。”

“为什么？”艾利森惊讶地问道。

“因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。”总工程师回答说。

 艾利森心想，这时如果与他争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以艾利森想起了让对方说“是”的原则。

“啊，史密斯先生。”艾利森接着说：“我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。你这里一定符合电气制品公司标准的发动机吧？”答案是肯定的，艾利森得到了第一个“是”的反应。

“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度是吗？”艾利森问道。

“是的！”史密斯表示同意，“但是你们的产品还是太热了。”

“工厂里的温度是多少？”艾利森继续问，也没有与他争辩。

“啊！大概是华氏75度左右。”史密斯先生回答。

“是这样吗？”艾利森接着问，“假如工厂内的温度是75度，再加上发动机的温度72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”

“是的。”史密斯不得不这样说。

“很好！”艾利森建议道：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”

“我想，您说的是对的。”史密斯先生这样回答艾利森。最后他们还继续合作，史密斯先生又向艾利森订了35000多元发动机生意。

 整个过程没有争辩，艾利森始终让史密斯回答“是，是这样”。最后什么问题都解决了，合作照旧，买卖继续。

 让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。

让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式” 或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。

转载:来源不详

如果让执行总裁们来参加类似的决定性测试，他们中的大多数都不能通过。首先，等级观念的沟通障碍，下属寻求上司帮助在他们看来是荒谬可笑的。二，他们所创立的企业文化常常把寻求帮助定义为薄弱和不成功，所以下属们掩盖他们的差距，其结果是团队因此而受损。真正意义上的领导应是可以接近、并能随时找到的。即使他们的要求更高，他们仍表现出关心下属们面临的辛劳和挑战，同时，他们尽可能地营造出解决问题而非谴责下属的氛围。

3. “不要被专家及名流而威吓或困惑。专家们常持有的是数据资料而非判断。名流们的近亲结合（接触甚密）以至于创造出那些不堪一击即会大出血而死的血友病人（理论）”

    规模小的公司和创业者们没有时间去过问超然孤立的专家们，也同样没有经费去资助高傲的名流们。必要时候，连总裁都要接电话、开卡车；工资单上的每一个人都显而易见地为奠立基础而贡献着，否则即成为历史。但当公司规模逐渐变大时，他们便开始忘记是谁帮他们取得了今天的成绩（忘本）：出现人人都插手、寻求平等主义、不拘礼节、市场色情交易、胆大妄为、冒险、追求速度、找捷径。源于象牙铁塔的方针政策往往对在战场浴血奋战、为国创收的人有着不利的影响。在这样的趋势下，真正的领导应是警惕且好斗的。

4. “不要担心向内行们挑战,即使在他们自己的后院里”（即使是他们非常熟悉的区域）

    向专业的内行们学习，观察他们，选择他们作为良师益友。但切记即便是内行，就他们的学识和技能而言也可能有不足之处。内行有时也自鸣得意、而且懒惰。一味听从于别人是不可能产生领导能力的。施乐公司的白瑞·瑞德在这个目标点上是英明的，他警告他的人说如果有一个言听计从的人为你们工作，那你们中就有一人是多余的。优良的领导风范是要鼓励每一个人的进化发展的。

5. “永远不要忽视细节。当其他每个人都心烦意乱（不能集中精力）、思维呆滞时，领导就应保持双倍的警醒。”

    策略与执行同等重要。世上任何伟大的理论和指导思想如不能迅速有效地贯彻执行都会一文不值。聪明的领导会大胆地委派、放权，但每一天都不放过细节问题（想想那些知名的体育教练像杰米·约翰逊、派特·瑞力等等）。负面的例子，甚至那些自认为自己是进步的“梦想家”们认为他们在某种程度上“超出”了这些实际操作的细节。似非而是的说，好的领导知道：在例行公事上执行细节会产生令人遵从和满足，而这样会导致每个人的头脑迟钝。这就是为什么他们在注重细节的同时，不断地激励下属向工作的程序和方法挑战。他们绝对理解诸如亨瑞·科德瑞奇、比尔·麦格万这样的执行总裁的观念，这些总裁们曾都不约而同地宣称领导的工作不是当一个总策划者，而是去当首席计划瓦解者（打乱计划）。

6. “只有去试，才知道你能侥幸获得什么”

     你知道有种说法， “得到宽恕比得到允许更容易。”当然，这是正确的说法。好的领导不会去坐等正式的认可才去试验事情的做法。他们谨慎，但不莽撞。他们也意识到在很多团体里：如果你需要获得太多人的许可，你会不可避免地遭遇那些自认为他的工作就是说“不”的人。所以教训就是，不要去问。不太有成效的中级管理者认同这种观念， “如果我没有被明确地告知‘可以做’，那我就不做，” 然而，有成效的人士却相信，“如果我没有被明确告知‘不行’，那我就可以去做。”这两种观点间存在着的巨大的差异。

7. “透过现象，查看本质。不要因为你可能会不喜欢你所发现的东西就退缩不前。”

    “东西不打破，就不修理它”这是高傲、自满者和懦弱者的标语（口头禅）。是无为（不做事）的借口，不抵抗的口号。这是已形成这样的一种观念，设想（或希望）今天的情况会以一种直接、不变且可预见的方式持续到明天。纯属幻想。在这样的文化氛围下，是没有人会在问题出现时就积极地采取措施去解决的。这里有个小小的提示：不要在这样的公司里投资。

8. “组织机构真正成就不了任何事。计划也成就不了任何事。管理理论也好不到哪儿去。努力的结果是成功还是失败，取决于参与它的人。只有吸引优秀的人才能使你干成大事。”

    在一个以头脑为基础的体制下，你最好的资产就是人。这种言词我们已经听得太多以至于都成了陈词滥调了。但又有多少领导者能真正悟出其中真谛，运用于实际呢？经常性的，职员们被高官们当作空洞的棋子任作摆布，这也许可以用来解释为什么如此多的高级管理者门热衷于花时间去应付交易，更改组织结构及追崇新近的管理时尚。 又有多少人花时间去营造一种能让最优秀、最聪明、最具创造性的人被吸引、被保留，最重要的还是能发挥其才识的企业环境呢？

9. “组织结构图和好听的头衔是毫无价值可言的。”

    组织结构图是僵硬不合时令的照片，放置在理应如外部环境般充满活力的工作地点上。
如果真地去遵循组织结构图，这样的公司将会倒闭。在经营有道的公司里，头衔也是华而不实的。充其量，这些结构图能宣传出一些权威，一种拥有发号施令、劝诱服从能力的官职身份。但从真正有权力的方面说来，头衔是无关紧要的，真正的权力是一种能影响和鼓舞的动力。你是否曾留意过？有领导会亲自委以某人重任，此人在书面上（或在结构图上）只有卑微的头衔或很小的权力，但他却拥有闯劲、真才实学并能真心帮助队友和公司产品？从另一方面来看，管理层中的非领导也许会因其高职位而趾高气扬、摆臭架子，但除了他们身上那种以最小标准获取最薄弱的顺从的能力外，他们对别人毫无影响力。

10. “不要让你的自我紧随你的职位， 因为当你失去职位时，你的自我也随之失去。”

     依附熟悉的工作环境和岗位职责的人通常会抑制改革。即使是大公司也会消亡的一个原因就是因为管理者门不向陈旧的、舒适的做事方式挑战。但真正的领导知道，现今社会中，我们中任何人的工作都正在变得陈旧。恰当的反应应该是在别人之前抨弃我们的做法。
卓有成效的管理者会营造出一种风气，在这里，职员的的价值是由他们学习新技能和摄取新职责的主动积极性来决定的，这样他们就会永恒地彻底改造他们的工作。在工作表现评估中最重要的问题不是问，“自从上次我们见面后，你的工作表现如何？” 而是问，“你的工作方式改进了多少？”

 11. “既不墨守成规。也不要追赶最新的管理时尚。公司的境遇决定了哪一种方式能最好地完成公司的使命。”

        从一种管理时尚跑马观花到另一种会引起团队的混淆，降低领导的可信性，让公司的精英流失。盲目遵从一种管理方式会导致思想行动的刻板僵化。有时赶超市场行情比总的质量更为重要。有时不由分说的指令比分享讨论更为恰当。在某些情况下领导需严密跟进监督，有时又需散松行事。领导们尊敬他们的骨干力量，但在管理他们的方法上又颇具灵活性。领导们知道管理技巧不是什么魔术，只不过是关键时刻能拿出来用的工具罢了。

12. “长久性的乐观是力量的增值器”

        一个领导的乐观和热情的连锁反应是令人敬畏的。然而玩事不恭和悲观主义的连锁反应也同样让人敬畏。牢骚不断、乐于责备他人的领导会引发其同事的相同反应。当然我指的不是那些连对公司体制的愚昧和职员的无能表现都能报之一笑的人，这种人会说 “有什么好担心的？” 。我指的是那种雄心壮志的态度， “我们能改变这儿的一切，能完成艰难的任务，我门能成为最优秀的”。不要赋予我“现实派”的严酷、冗长，随时都赋予我不切实际地渴望乐观吧。

13. “鲍威尔先生招纳贤才的标准”是
        寻找有聪明才智和判断能力的人，最关键的是要有先见之明，会眼观六路。当然，也需要他忠诚、正直、精力旺盛、有平和的心态和干事的闯劲。

        招募职员时，我们有把这些因素考虑进去吗？没有，我们忽视了这些，甚至只注重他个人履历的长短，学位和曾经的头衔。应聘者过去一连串的岗位描述似乎比他今天的，比他明天能贡献多少，比他的价值能否在公司得以发挥更为重要。培养一名聪明肯干的新手是容易的事，但难上加难的是要培养出一个正直、有判断力、经历旺盛、心态平衡又有创劲的职员。聪明的领导在挑选员工时，就已经非常注重这一点了。

14. “伟大的领导几乎总是伟大的简化大师，他能透过争论、辩解和置疑得出简单明了的解决方案。”

        成功的领导都知道“K I S S”原理，Keep it Simple, Stupid.--- 保持简单愚蠢化。他们清晰明了地阐述出鲜明、曲折的目标和价值观，他们用这些目标和价值观来推动职员的日常表现和同竞争对手的抉择。他们的指导方向和分清轻重缓急的能力令人钦佩，明了，不空洞时髦。他们的决定果断而清晰，决不模棱两可。在行动上，在对未来的勾勒描绘上，他们都表现出不可动摇的坚定和连贯性。其结果必然是：公司拥有 明确的目标，领导具有可信度，团体具有完整性 。

15. 一 ：“利用这个公式 P = 40 ---70， P 代表成功的可能性，数字表示获得信息的百分比。”
   二： “若信息获得量介于40---70之间，就跟着你的勇气前进。”

    当足够的信息量只达到不到40%的正确率时，不要采取任何行动。但也不要等到100%的肯定后才行动，因为这样总是太迟了。今天，以搜集信息为由过分地拖延会滋生出“分析麻痹症”。以减小风险为借口的拖延反而导致风险的增加。

 16. “前线的司令官往往是正确的，后勤梯队往往是错误的，除非你拿出东西来证明。”

     相反的说法却经常被定义为企业文化。这就是为什么象纽克尔钢铁公司的肯·爱维森、艾思亚·布朗·布维瑞的帕斯·巴里维克以及维吉公司的理查德·布莱森等等领导会把公司人员精减到最低限度的主要原因，不到100名员工的总公司创造出了全球300亿美元--加上ABB公司--的收入，25名职员、3名职员分别为纽克尔钢铁公司和维吉公司带来数十亿美元的创收。把权力和财政责任都转移到真正能为公司赚钱的人身上，而不是那些计算、分析它们的人的身上。

17. “开心地工作。不要总是拼命地跑。挣得休息的时候就休息：享受天伦之乐。 所以：让你的周围充满对工作尽心尽责的人，但绝非那种工作辛苦玩地也辛苦人。”

        西南航空公司的赫伯·克勒黑尔和Body Shop 的爱力塔·瑞德克同意这种说法：要找那些生活中有着平衡点的人，他们喜欢出风头，喜欢大笑（包括嘲笑自己），他们有非工作上的需优先考虑的事，他们同样会用工作上的那种激情来处理它们。我不需要那些严酷的工作狂和华而不实、自命不凡的“专家”，但我会帮他们在我的对手那里替他们找份工作。

18. “独立地下命令”（指挥官是独立的）

        亨瑞·杜鲁门说的对。执行总裁也好，临时项目负责人也好，责任都是一样的。你可以鼓动参与管理，包括上上下下的员工，但最终，领导能力的本质所在就是要积极愿意地作出艰难、不含糊的、会左右公司命运的决议。我见到过太多的非领导们在这样的责任面前退缩。即使你的企业文化属于非正式的，开放的，有合作关系的，也要有能力且愿意独立行事。

转载:来应不详

(3)理论与实际不能配合。喜欢夸夸其谈，一旦需要实际操作时，往往发生许多困难，却又找不出原因何在。

(4)对所犯的错误耿耿于怀。一旦出现失误就无法释怀，更无法从中领悟出正确的方法。

(5)斤斤计较，分不清主次。只看重眼前区区小事，无法透过现象去把握实质，没有主次之分，往往殆误很多机会。

    

(6)过高评估自己的能力。自信有很好的工作能力，但稍微涉及工作以外的其他方面，就极度缺乏自信心。

   

 (7)考虑问题不够严谨、全面。对工作匆忙做出决定，但朝令夕改，例如今天要求执行A计划，明天却又把B计划列为优先。

    

(8)与周围环境不能相融。总是自己独立执行，不能与同事、领导融洽相处。

   

 (9)遇事犹豫不决。需要独自处理的事情，常常犹豫不决，不能当机立断而影响工作效率。

(10)办事拖沓不守时。让你定时完成的工作，总是找借口······

转载:来源不详

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
    2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
    3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
    4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
    5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
    6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
    7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
    8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
    9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
    10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
    11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
    12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
    13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
    14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
    15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
    16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
    17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
    18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
    19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
    20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
    21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
    22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
    23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
    24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
    25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
    26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
    27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
    28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
    29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
    30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
    31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
    32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
    33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
    34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
    35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
    36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
    37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
    38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
    39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
    40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
    41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
    42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
    43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
    44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
    45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
    46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
    47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
    48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
    49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
    50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
    51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
    52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
    53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
    54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
    55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
    56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
    57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
    58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）。
    59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
    60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
    61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
    62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
    63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
    64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
    65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
    66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
    67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
    68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
    69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
    70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
    71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
    72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。
    73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
    74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
    75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
    76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
    77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
    78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
    79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
    80．就推销而言，善听比善说更重要。
    81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
    82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
    83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
    84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
    85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
    86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。                                                                                                       87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
    88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
    89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
    90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
    91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
    92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
    93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
    94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润
    95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
    96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
    97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
    98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
    99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
    1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

转载:来源不详

难道天下真有免费的午餐？别说，近年来市场竞争日益激烈，很多厂家为了打开市场，还真想了不少办法，其中一招也成了惯用的招数，那就是：送！而且是毫不计较的送，免费的送。可是，企业送这种“免费的午餐”到底有没有效，送了到底是不是白送，消费者会不会因为你送了产品就去购买，这里面的学问就大了。

1、白送自有白送的道理

TOWER曲奇，送出好开局

TOWER曲奇在上海的市场，确切地说是送出来。

    那是在10多年前了，TOWER曲奇在刚刚进入上海市场时并不顺利。作为一个新产品，经销商并不接受。作为外地的企业，要打开上海市场也不容易，因为无论是经销商还是上海消费者都不大接受外地品牌，除非你是洋品牌。即使有经销商接受了，开出的经销条件也不低，而且这些经销商实力相对较弱，不是TOWER真正想合作的伙伴。

为了打开上海市场，实在没有办法的TOWER动用了近万人次，总共送出价值60万元的产品。TOWER曲奇上市策略极其简单，仅仅就是赠送，没有任何其他的广告支持手段。也就是这次赠送上市，在短短的不到一个月的时间，就形成了上海市场热卖景象，当年就实现销售额3000余万元。

在当时，TOWER曲奇的赠送力度不可谓不大，取得的业绩对于一个小小的饼干产品也不可谓不辉煌。这个赠送策略简单如下：

"重点地选择了一批零售店，作为赠送点；
"对选择的零售点实行产品代销，卖完了再给钱；
"为了降低成本，赠送人员选择了在校学生；
"印制了极为简单的DM；
"DM上除了介绍产品，还有售点说明；
"赠送人员在铺了货的零售点见人就送；
……

 很多消费者打开送在手里的TOWER曲奇一咬，很快就被TOWER曲奇的“香、脆、甜”折服，不少消费者就在就近的零售店购买，甚至成箱购买。

终端迅速动销，并形成热卖，原本还拿腔拿调的经销商反过头来追产品。

然而，同样是TOWER的另一个饼干产品，高空广告打了70多万元，最终仅仅只达到年销售额200余万元的业绩。

TOWER曲奇，“送”热市场的玄机

在现在看来，TOWER曲奇送开市场的手段已经的小儿科了。但在90年代初，这样的上市手段不可不说的确另类。
      略一留意，我们不难发现TOWER曲奇通过赠送，顺利实现产品上市的策略，并非毫无道道可言。至少有以下玄机，值得我们现在借鉴：

 "强大的产品力：“香、脆、甜”是TOWER曲奇的三大特色，这区别于市场上其他饼干的独到特色，口感绝对与其他产品相区隔。当时的消费者对饼干的第一需求是好吃，TOWER曲奇满足了消费者对饼干的核心需求。同时，甜味和奶香更符合上海消费者的口味，这些因素构成了TOWER曲奇在当时市场环境下的强大产品力。
      "产品同质化程度不高；不可否认，当时市场环境之下，产品同质化程度低，相对竞争不是很激烈，产品一旦具备特色，很容易在众多品牌中凸显出来。
      "必要的促销准备：选择人流量大的黄金商圈的零售点作为赠送点，并且形成赠送点的网络化，有选择地覆盖上海市场，如此准备是为了既有重点又有选择地打动消费者，让消费者尽量在区域上分布合理。
      "渠道的“围魏救赵”策略：TOWER曲奇最终的目的还是要让经销商经营产品，在经销商门槛过高的情况下，先沉到经销商下层——零售终端，形成零售终端要货的局面，让企业在经销商面前有被动变主动，最终利用了经销商网络，实现快速拓市。
      "并非一送了之：在赠送过程中，TOWER曲奇并不是一送了之，而是有了铺货准备，并通过DM对消费者详细介绍产品特色，并把消费者引到零售点，形成真正购买。同时，赠送的目的显然不是单纯地打动消费者，而是形成消费者对终端的拉动，最终打动经销商，最终达到快速拓市的目的。TOWER曲奇的赠送，至少可以看出了一个简单的赠送体系，并非简简单单地送完了事的盲目市场行为。

可是，并不是所有的免费赠送都取得了预期的效果，也有不甚理想的。

2、送不好白送，还可能伤了品牌

很多企业运用赠送来打动消费者，结果往往与预计相去甚远，结果赠送成为白送，后果严重的还杀伤了品牌。我们不妨看看以下几个小案例：

案例一：西南某功能型饮品企业，在成都上市初期，搞了一次免费的产品派送。像TOWER曲奇一样，企业的赠品准备的的确充足，每户四瓶饮品，打算送10万户，赠品的成本接近60万。结果送了不到一半，问题出了一大堆，由于该饮品的味道比较特殊，很多消费者喝不惯，导致不少产品被原封未动扔到了垃圾桶，关于产品的口碑也变得极差，产品上市不成功，最后不得不慢慢退出了市场。为什么TOWER曲奇送出了市场，而这个饮料不行？原因在于，作为一种功能型饮品，该产品的口感不佳是先天的不足，而该产品具有很好的保健功能，其最核心的卖点根本不在口味，而在保健上。可是，在企业没有做任何产品宣传的情况下，就让消费者品尝，无疑自暴短处，又没有发挥长处。

结果，这一送，反而送出了很多后遗症，送出了问题。

案例二：一家具企业为其新推出的沙发做促销，赠品选择的是精美的沙发棉坐垫，效果一直很好。转眼到了夏天，沙发销量和竞品相差很大，不得其解的销售总监做了一个简单的调查发现，竞品用赠品也是坐垫，不过别人的是竹坐垫。夏天那么热，谁还要棉坐垫？等销售总监缓过深来，一个季节都快到了尽头。

案例三：一家地方性日化企业，新研制了一种去屑洗发水，想打开当地市场，组织了对当地重点小区的上门派送。消费者一试用，效果还真不错，于是到周围超市去买，结果几乎把洗发水专区找了个遍，也没有发现产品的踪影。一问营业员，才知道，超市根本就没有进这个货。

案例四：一家燃器具企业做现场促销，“买燃器灶，送不锈钢锅”。促销小姐是临时请来的女大学生，个个漂亮。活动开始前10分钟，企业业务人员匆忙给促销小姐做燃器灶相关知识培训。促销活动中，促销小姐除了一个劲地介绍送不锈钢锅的实惠外，当消费者问到燃器具的安全性、节能性等产品知识时，一个个都张口结舌。可想而知，这样的赠送结果会是怎样。

 其实，在企业的赠送行为中，以上案例俯拾即是，甚至更多。简要分析：

 "案例一的失败原因是没有考虑产品自身的卖点和优势劣势，曲奇香脆可口，卖的就是口味。可是该饮料卖的是保健，口味本身就是短项，没有考虑产品本身的适应性是失败的根本原因；
      "案例二的失败原因是赠品的时机不对，大夏天的谁要你的棉座垫，赠品也要有价值，也要适合消费者的需求，这种赠送自然不对头；
      "案例三的失败原因是赠送没有很好地和渠道准备结合起来，结果送完了以后，没有形成产品后续的销售，一个环节的脱节，会导致整体效果不佳；
      "案例四的失败原因是企业没有明白赠送只是手段，消费者真正关心的是产品，不管你送什么，对产品的了解和给消费者专业的推荐是必不可少的环节。

    看上去，这四个案例都失败在赠送的某一个环节上，但综合起来看，我们不难看出，其实赠送不是一次企业促销的简单行为，而应该是一个相对完整的体系。

3、赠送的学问大了

其实，赠送并不简单，就像企业做其他活动一样，需要进行周密严禁的策划和整个体系的支撑，只有这样才能保证赠送的效果，其实，赠送也有很多学问。

为什么赠送总成为白送

从赠送品的选择上，赠送并不的很复杂。但是一个不争的事实是，企业在做赠送时，往往总是白送。导致企业变赠送为白送的原由主要有：

"没有明确的赠送活动目标；
"赠送品选择不恰当；
"不明白到底要送给谁；
"不能合理地选择赠送的对象；
"赠送没有明确的主题；
"赠送时机选择不恰当；
"赠送途径选择错误；
"赠送人员选择不适合产品；
……

将以上原因组合起来，就形成了赠送的完整体系。企业没有将赠送看作一个完整的体系来运作，往往会导致赠送成为白送。

    赠送的目标：TOWER曲奇的赠送目标是上市，可以说上市仅仅更远一些的目标。真正的当前目标是打动经销商，这样的目标让企业在做赠送时，一切赠送行为，策略和战术组合有了明确的方向性。

企业在做促销赠送时，目标要贴切，但也不能太短视。还拿TOWER曲奇为例，如果企业定下的目标仅仅为动销，而不是建立营销网络，那么要达到年销售额3000万，就是一个问号了。

市场调研和分析：确定赠送目标之后，市场的调查和分析是一个必不可少的环节，这个是赠送设计和策划的基础。由于赠送相对于其他的企业市场行为简单得多，市场的调研可采用专家式调研的方式，调研范围和样本不需要很大，要有一定代表性和典型性，做的研究可以为定性研究。市场调研和分析主要内容有：

"赠送给谁：确定明确的目标消费群，防止赠送目标不明确导致的赠品流失和赠送效果减弱；
"赠送什么：选择即能突出产品特点的赠品，又满足消费者需求的产品，消费者对产品有要求，对促销品也是有要求的；
"在哪里送：选择赠送点，要和目标终端结合，要充分考虑的人气火热程度等等因素；
"竞争者做过那些赠送：避免形式竞争者相仿和重复；
"由谁来送；选择合适的赠送人员，不一定派送者都必须选择漂亮小姐，对那些理性产品或许年龄大一些的赠送人员会更加合适；
"什么时候送：赠送是有时间选择的，不同时间或季节适应对不同的产品和赠品；
"以什么方式送：增送方式很多，如直邮、当街派送、现场活动赠送等；
"送完以后，企业应有什么延续策略；
……

活动的设计和策划：任何赠送要能够达到即定目标，活动的策划和设计格外重要，这是提高赠送效果的保障。没有精心策划的活动，在活动的过程中，很容易偏离目标，最终是送了也白送。活动设计和策划主要包括：

"明确的活动主题：赠送绝非空穴来风，必须要有一个好的赠送理由。醒目的活动主题就是给消费者的理由，好比是抛给消费者的一个“媚眼”。
主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者产生兴趣；三要简短、易记，容易传播，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。
主题一定要和企业的产品或品牌衔接，因为企业的所有行为最终都是为产品或品牌服务的。
    

 "赠品选择恰当：赠品选择无非是“老三篇”，买A送A（如：买10升色拉油送1升）、“买我的A送我的B”（如：买我的化装盒送我的口红）；“买A送C”（买电脑送上网时间）。
但是，好的赠品要和产品有一定的关联，尽量给消费者超值感。赠品还有一个原则，就是容易得到，这和奖品是有差别的。企业不要小看赠品，以为“白送”给消费者，消费者就会买你的账，赠品一定要能够满足消费者需求。
    

"活动流程的设计：小看活动流程设计的企业，往往会因为执行力的偏差或不到位，最终导致整个活动的结果和预计相差遥远。
活动的执行一定要定人定岗定责任，保证每个活动环节有机地按计划执行，并且要做好突发事件的准备，保证活动的顺利和到位。
一个环节的必不可少的，就是活动的监控。建议企业做赠送活动时，一定要设置监控岗位。

"活动形式设计：赠送活动的设计前提是要个性鲜明，和目标消费者易沟通，并能吸引目标消费者的积极加入。
活动形式往往是整个策划中创意空间最大的环节，在活动组合上有创新，并有一定的连续性。

主活动的次活动要能根据活动主题有机结合，主活动尽量要做出轰动效应，并且给消费者印象深刻，次活动要不断起到提醒消费者的作用。

活动整体成本的预算：这往往是做赠送最大的瓶颈。在做活动设计的时候，我们必须时时考虑到成本问题，“少投入，多产出”的基本原则。

因为成本问题，也更显得策划在赠送活动中的作用，一个好的策划往往是节省费用最直接的手段。在降低成本上，我们应该更多地考虑企业可利用的地成本资源，甚至的无成本资源。比如：“借船出海，借势而上”等等，都是造由头的好方式，巧妙利用软文，这远比硬广告告知要便宜很多。

赠送活动的执行同样的一个严密的执行和监控过程，从活动执行的时间线索看，

活动主要包含四个方面的内容：

"活动前期充分的准备；
"活动期间的执行和控制；
"活动结束后的跟踪以及信息收集；
"活动整体的评估和分析。
下面我们就从这四个方面对赠送活动进行一次简单的分析，供读者分享。
活动前期的充分准备：在活动策划完成之后，活动执行前做好充分的准备十分必要。主要准备的内容有：
"人员的培训：让赠送人员了解活动，更要了解产品知识，保证活动中的每个人能够很好地按照设计执行，并且可以充分地与消费者进行沟通。
"活动预热：恰当的广告或软文的宣传，让消费者事先就知晓活动。恰当的宣传要突出活动主题。
"消费者领袖的选定：消费者领袖的口碑力量往往超过广告，选择好消费者领袖，是为了在活动中形成良好的口碑，引导更大的潜在消费群。
"宣传物的准备：制作好恰当的宣传物，如DM、POP等，并发放到位。
"渠道准备：做好终端一定的铺货，让被诱导的消费者购买方便。
"赠品准备充分：赠品赠送一定要保证到位，并且赠品数量要充分。
……

活动过程执行与控制：过程控制是整个赠送活动和消费者面对面的过程，过程控制的好坏不但关系到赠送活动的效果，也直接会影响到企业形象和品牌力。这个阶段企业主要要注意以下事宜：

"保证人员岗位明确；
"保证更岗位职责明晰；
"保证赠品送到目标消费者手中；
"保证赠品派送的路径清晰；
"保证活动现场火热有序；
"保证意外事故得到及时处理；
"保证对产品的推介到位；
"保证消费者反馈信息收集全面；
"保证各赠点与整体活动统一协调；
……

活动的后续跟踪：赠送活动结束，还会有一些不能在活动中解决的事宜，这些善后的事宜处理一定及时。比如：赠送外的大奖兑现，要及时快速地送到获奖者手中，并告知更多人群。

    活动要及时跟踪，及时得到消费者的反馈信息。这些都将成为企业今后市场决策的依据。很多企业专门做调查，了解市场。其实借赠送的便利之机，消费者更愿意加入调查行列，又节省了费用。

    活动的评估和分析：活动的评估分析十分重要，不仅仅是一次简单的总结。更多的是要对活动的投入和产出做一个明确的介定。

    一次活动的评估总结，也为以后活动计划提供了参考和修正的基础，对以后的活动有借鉴意义，免得走弯路，降低活动执行过程中效率的损耗。

    这里的分析重要包括：投入产出分析、目标达成分析、设计方案评估、活动执行力分析、活动监控力分析、对今后生意影响分析、活动修正与改善分析……

    最后，整个活动的分析评估一定要形成报告，存档，作为以后活动的参考资料。而不是仅仅开一个评估会就草草收场。

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    1、富人爱创业；穷人爱打工。
    2、富人有投资意识；穷人则无。
    3、富人看趋势做事；穷人看结果做事。
    4、富人做事雷厉风行；穷人优柔寡断。
    5、富人有博大的心胸；穷人心胸狭窄。
    6、富人知道只有付出才有收获；穷人期待不劳而获。
    7、富人做事前先看积极和光明；穷人光看消极和失败的一面。
    8、富人不安分，有赚钱的野心；穷人吃饱、喝足、安逸"OK"。
    9、富人字典里没有"不可能"；穷人字典里常常是"不可能"。
    10、富人生活节俭，常被人认为吝啬；穷人大方，却常一贫如洗。
    11、富人热爱工作，工作并快乐着；穷人则热爱休息，工作并痛苦着。
    12、富人喜欢与人合作，为了壮大力量；穷人怕合作，怕吃眼前亏。
    13、富人知道财富是一点一点积累起来的；穷人渴望一夜暴富（如六合彩 )   

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  7、我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
    采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 

     8、关于细心有两点：
       对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 
       对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。 

         9、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160M，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人的日子，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

       10、关于业务要不要给回扣？这是最头痛的问题，我之前也在blog发了一些关于回扣的帖子，朋友跟贴也是见仁见智，各说各有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。

       11、关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。

就写这么多了，想到了以后再写，或者你们还有什么经验，也写出来跟贴，大家一起学习，共同进步。

第一步：学会做人，拉近与客户的距离

    销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着业务新手要做一个可*的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你

    很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖

通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

1、帮助客户重新调研、分析与规划市?nbsp;Ｒ滴裥率滞ü??娴氖谐〉餮杏胧?莘治觯?拦揽突У幕?帷⑼?病⒂攀朴肓邮疲?贫?突?衷谟胛蠢吹氖谐》⒄构婊???ň??ㄎ弧⒎⒄骨?颉⑼?悴季钟胙≡癖曜肌⒕???范ㄎ挥氩呗浴⒓鄹癫呗浴⒋傧??叩鹊龋?/span>

2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；

3、与客户共同管理市?nbsp;Ｒ滴裥率种鞫?镏?突Ч芾硎谐。??ㄇ?蚴谐〉那?莱逋豢刂啤⒓鄹裎?び肟刂啤⑾孪咄?愕墓芾怼⒕赫?呗缘闹贫ㄓ氲髡?鹊龋?/span>

4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。

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