崔伟的博客

　　回到房间，霍力就打开装样品的大箱子，取出样品边摆弄着，边查阅资料。戴博士也在一旁和霍力讨论交流会的细节。末了，戴博士又问霍力：“你觉得有希望吗？”
　　“关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信。
　　“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。”
　　“那怎么拖时间？”
　　“就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。比如，高温的工作环境，并把这些细节联系到我们特有的金属硬结构的优势上。所以，明天的交流很重要。”戴博士听了，点了点头。以前，他不知道销售还要制定什么策略。
　　第二天，霍力接到马处长的电话，通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了令人信服的解答。
　　下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，预先为每个参会人摆在会议桌上。
　　一会儿，会议室里陆陆续续地坐了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士和大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王行长，他是参会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。
　　在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功的案例。霍力随后开始了他的产品介绍。
　　“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的主意。
　　“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王行长脸上。
　　“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说。王行长点点头。
　　“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”
　　“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看。“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一支打火机，另一只手同时拿着一只橡胶皮筋和一只金属的回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快燃烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西，放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：
　　“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。
　　大家听了都纷纷点头。王行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。霍力又拿起打火机，在样品上烧，霍力摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损。又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品，维修起来就得总花上半天时间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方便是史蒂夫的强项。霍力心想，是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧? 于是，朝马处长和那位科长一笑，接着说：
　　“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可。” 见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
　　王行长忽然问：“你们的价格比希罗如何？”问得正是史蒂夫的弱点。德国生产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20%。霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格。但是，又不得不谈，就说：
　　“您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同。因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品，但是，如果选我们的产品会更长寿，维修更容易，最终会更为您省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对您会更有利。因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是综合的投资回报率……”霍力还要继续说的时候，王行长打断了他：“请直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的要素。”霍力看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：
　　“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚。请问您什么时候需要这个价格？”
　　“马上，越快越好。”王行长说。
　　“那好，我们会抓紧，德国总部的工程师通常需要一周时间。”霍力故意拉长了报价时间，试探对方。戴博士正要更正霍力，却被霍力用目光止住。
　　“那可不行，我们马上就要决定。”王行长显得有点着急。手交叉抱在胸前，故意不看霍力，转头看着马处长，那眼神像是说：“你们看，这家公司行动多慢，不符合我们的要求。”