外贸小窝 http://blog.tom.com/cyexporter zh newblog.tom.com RSS <![CDATA[ 六种错误会导致客户离你而去 ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/860.html     没有他们，你的新事业从一开始就注定要走下坡路。
    著名的营销专家Joe Girard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。
    这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已—你将切断与至少 250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。
    那么，是什么使得创业者们会承受这么大的损失呢？许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！
    你已经将你拥有的时间，金钱，而且最为重要的—自由作为赌注来开展个人事业了。然后，你将用什么来留住顾客呢？
    以下六种错误都会使得一个创业者失去他的客户。
    1、替自己找借口
    假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。“这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。
    与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
    2、忽视反馈信息
    大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：
    您为什么选择我们的产品与服务？
    是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？
    您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？
    一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到那些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
   3、思想消极懈怠
    开创自己的事业难道会是一件容易的事么？想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。
    然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
    摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。
    4、损害竞争对手的声誉
    你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。
    当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。
    请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。
    5、对你的顾客想当然
    一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。
    甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。
    什么才能吸引你的顾客成为回头客？
    举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
    所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。
    经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。
    6、固步自封
    不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。
    你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。
    保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。
    你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。
  ]]> 2008-03-03 15:27:52 <![CDATA[ 让外商一定回复你的高招 ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/859.html 　　不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我们建议你，一般情况下最好不用提，客户在那里发布过求购信息，客户自己知道，多说多余，不过，如是本网线下转发给你的外商询盘，加一句话也无妨。
　　3．开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的。
　　那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！
　　4．简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供客户想要的东西，客户回你干吗？立即进入报价，证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此。
　　有人说，客户询盘中规格说的不全，无法报价，事实上，没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的，你可估摸着试探性报，报错了没关系，这只是证明你是专业的、多年做该行的，如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的；有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的，有些国家的客户（如印度、韩国）可能会耐心回你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该类邮件的。
　　5．所报的价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行，不会理你；价太高也会吓跑客户，客户也不会回你，所以，切勿乱报价，应了解清楚了、多比较后再报，对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要。
　　6．第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。
　　7．与客户第一次联系最好用HOTMAIL邮箱，或在邮件中另附上你的HOTMAIL邮箱，因为垃圾邮件泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单，你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用HOTMAIL邮箱一般不会有这方面的问题。
　　8．强烈建议：如你不能报出有一定竟争力的价格，请最好不要联系客户，既然报不了价自然就成不了，不仅客户很可能不会理你，你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢？对外贸公司来说，何不在货源上多下点功夫，效果一定好很多！
　　总之，你联系客户的目地无非是为了争取能最终成交，而要能最终实现成交的目地，你起码总要迈过产品规格相符、出口报价适当这两个槛，直接洽谈这两个最重要的问题，不仅外商喜欢，也必能大大缩短成交的进程，大家何乐何不为呢？ ]]> 2008-03-03 15:06:19 <![CDATA[ 小订单如何节约费用？ ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/858.html 我们是小厂，虽然是一般纳税人，但是没有进出口权，现在刚刚开始做外贸，小单比较多，都是通过货代来出货的，费用很高，比如FOB SHENZHEN，货代要收的费用大约1200元人民币，还有客户指定货代的费用又要1300元人民币，有的小单才6000---20000元左右，去掉代理费用，工厂基本上就是白忙一场。不做感觉坐失良机，做了又没钱赚。想请教各位如下问题:
    1.外贸公司代理出口的话，费用是否会少一些呢?因为我们没有进出口权要买单报关。如果是，大家可否有深圳信誉较好的外贸公司介绍一下呢。
    2.进出口权申请是否很难?因为我们厂在5月份会有一个国外客户下订单，是开L/C的，真不知道该怎么运作?
    3.小订单，空运，费用很贵，快递也一样，做FOB，还是一大堆费用。肯请各位指点一下。先谢过了。
    [回复1]：即使自己有进出口权， 许多费用也减少不了多少? 报关费，单证费，操作费，THC费用，进仓费。等等根本少不了。 所以， 正常只能跟客人商量， 因为定单太小，价格不能按正常的价格来做， 必须比一般价格要适当提高(我想正常的客人都能理解)。
    我们就一直是这么操作的。
    [回复2]：1.如果费用你要再找便宜的，我不赞成。
    安全对你来说最重要。你只有自己的业务发展大了，你可以减少费用（单位费用的降低），你也可以有了谈成本的资格，你如此小的可户，你谈不下价格来。
    2.强烈建议你，申请自主出口。
    [回复3]：1.外贸出口的货运代理费用，正常是1000。00每单，如果你是长期用同一间货运代理公司价钱方面可以商量的，我们公司有进出口权，但是为了避免麻烦我们公司也会用到货运代理公司，而且是长期的，费用大概是800-1000。00元左右。1200或1300相对来说是贵了。
    2.申请进出口权应该不算很难。另外客人要开L/C的话，要注意几点，首先要看清楚各项合作条款，付款条件，付款日期等方面的。L/C的要求比较严格，届时递交给银行的资料(提单等资料)要准确无误，否则会很麻烦。有必要时，可请教下银行方面，会有很大的帮助。
    3.小批量的货，以我们的经验，一般来说，用空运的话，只要达到空运公司的最低重量，每公斤的报价已经包含报关费在内，我们现在用开的空运的公司，价钱方面都比较合理的，服务也不错。当然，如果要降低成本的话，那最好是同客人沟通，让客人接受支付有关的一些费用。


]]> 2008-03-03 15:03:23 <![CDATA[ 中国模具业要靠五大转变来引导竞争 ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/852.html     面对严峻形势，国内大部分的生产企业在谋求市场占有率方面最为直接和有效的手段是价格，企业之间的竞争依然没有摆脱低层次的依靠价格拼市场的格局，利润的急剧下降使得许多企业难有作为，面临着很大的生存压力。

    鉴于上述情况，国内模具企业如何应对？中国模协、各地模协如何配合、引导模具企业在激烈的市场竞争中取胜？这是当前摆在所有模具企业、中国模协与各地市模协面前迫切需要研究解决的课题。

    一、无序、不良竞争是市场竞争的大忌

    1．无序、不良竞争的主要表现形式是“大打价格战”。

    在激烈的市场竞争中，反映在各行各业中的无序不良竞争最为突出的表现形式是“大打价格战”。以江西省快走丝线切割企业为例，在1995~1996年之间，加工结算价格是0.01~0.012元/mm2，至1998年已降至0.006元/mm2，而现在是0.004元/mm2，按成本计算，0.004/mm2元可保住成本，但却有部分企业按0.002元/mm2来接订单，结果导致南昌市八家线切割企业联合起来对付这家不良竞争企业。又如南昌市永兴机械厂原承接的高速公路护栏网塑料冲模（长3m，要冲100多个孔），造价10.3万元/副，却被一家小型模具企业以6万元/副买走。

    2．“价格战”反映出来的问题

    1）各类模具定价方法千差万别、五花八门，给不良竞争留有空间，一些模具企业钻了“定价不准”的空子。目前，各类模具定价方法有八十年代中国模协编印的“各类模具定价手册”、上海模协和昆山模协制定的计算方法，以及各地模具企业自己按“八参”（即模具复杂程度、材质、工序类型与工序量等）计算法计算出的模具价格。比较而言，上海、昆山模协制定的计算方法较简单、准确；

    2）在各企业的工序协作中，不同类型机床加工的“台时”费用也无统一标准，譬如加工中心，一般60~70元/台时（有的50元/台时），而在南昌市曾创下300元/台时的记录，致使企业间的正常协作成为难题；

    3）模具材料是模具成本中一个重要项，钢材价格上涨对模具成本的影响很大，模具材料因供货渠道不一样，价格差别较大。譬如Cr12MoV一般是14元/kg，市场价15~16元/kg，W18Cr4V厂家直接进货70元/kg，而市场价80元/kg等。

    针对上述情况，根据江西省广大模具企业的共同要求，建议中国模协在上海模协与昆山模协编制的“各类模具定价方法”的基础上，适当吸收其他模具企业先进的定价方法，编印成定价方法手册，并把各类型模具加工设备，特别是如慢走丝线切割机床、数控加工中心、电火花机床、精密磨床、坐标镗床等大、精、尖设备的台时费用，以及主要模具材料参考价格等编印成手册，以利模具企业间工序协作和模具业务的洽谈、计算。

    二、模具企业竞争要完成“五个转变”才能适应市场竞争

    中国社会科学院工业经济研究所王钦博士在分析我国汽车模具市场竞争时指出的“五个转变”，完全适用于对我国整个模具企业，对各地模协参与引导竞争具有指导意义。

    1．从减税让利竞争向提供公共服务（售后服务）和优质产品竞争转变，只有把企业引向比优质产品、优质服务的竞争，企业才能从设计、制造、质量、管理上不断创新，行业才能壮大。而打“价格战”，粗制滥造，企业只会走向破产。

    2．国内市场竞争逐渐转向国际市场竞争。

    从2005年我国模具进出口情况来看，进出口总量为28.06亿美元，比2004年增长21.79%，其中进口总量为20.68亿美元，比2004年增长14.07%，出口总量7.38亿美元，比2004年增长50.31%。由此看出，各地模协应组织本地区有实力的企业积极主动承接国外订单，并加紧组织对诸如多工位级进模、大型汽车覆盖件等主要进口模具的“国产化”，以此拓宽模具营运空间。

    3．要从低端竞争向高端竞争转变

    要想摆脱只能依靠“价格”拼争市场的局面，企业必须制造出在技术含量上高人一筹的产品。哈佛大学的一份研究报告指出：成功的国际化企业90%都拥有自己的核心技术。来自国家知识产权局的权威**显示：在企业申请专利量排名中，前十名中没有中国大陆地区企业的身影。由此可见，在核心技术创新能力上的差距，使得中国企业很难跻身“高端产品”的行列，只能亦步亦趋跟着国外企业的脚步，进而使用“杀伤力”和“自伤力”都极强的“价格战”去冲击“低端市场”。

    另外，模具行业是高新科技、高资金密集行业，“大而全”发展模式已不能适应竞争要求，要完成从低端竞争向高端竞争转变，各地模具企业就必须加强大协作、大分工，以一大批“小而精”、“小而专”、“小而特”企业来护拥几家大型龙头企业来参与国内、国际市场竞争，并广泛加强与高校、科研院所的合作，借助高校的科技实力来提升企业的模具水平。

    江西省模具工业协会在引导企业按“精”、“专”、“特”方面发展做了一些工作，譬如江西凤凰光学仪器集团的模具中心以小型精密冲模、压铸模、塑料模为主，进贤兴源模具有限公司以一次性注射器注塑模为主，南昌金达模具有限公司以蜂窝陶瓷模为主等，这样可以“专中求精”。

    4．产业由个体竞争向产业集群竞争转变

    当今市场竞争，不是单个企业技术经济实力的较量，而是产业集团的技术经济实力的拼搏。因此“产业集群”势在必行，如浙江北仑、宁波余姚、台州黄岩、深圳、河北黄骅等模具产业群，江西省创建《南昌模具城》也是基于这方面的考虑。

    5．由单一层面的技术、工艺装备竞争向人才、管理等层面全方位的竞争。

    企业参与市场竞争，核心竞争是人才的竞争，“得人才者得天下”，企业要创新技术、开发新产品、制造一流的模具、提供一流的服务，没有相关的“人才”是不可能办到。为此，模具企业要把引进人才、留住人才、科学用好人才、培养人才放在多项工作的首位来抓紧、抓好。

    总之，随着时代的进步和中国市场经济的完善，中国模具企业积极参与国内外竞争已经成为“离弦之箭”。在这种大趋势下，“价格战”模式无论从主观和客观的要求上都必然并且必须停止下来。只有痛定思痛走出一味依靠价格搏命市场的“薄命策略”，中国模具企业才能真正在国内外市场占有一席之地。 ]]> 2008-02-16 12:00:27 <![CDATA[ 哪些内容不能泄露给客户《转贴》 ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/851.html 作为生产商，你必须有买家，工厂才能生存！因此很多时候你不得不应付一个又一个的“客户”或“潜在客户”：电话、传真、E-mail、报价、发送图片、寄产品手册、样品，包括全套的包装资烊甚至原材料的组成、产地等，对于客户来说，他是在了解你工厂的产品质量、生产能力、交期等，但实际上，很多时候你在有意或无意中、在自愿或被动中泄露了你公司的一些商业机密！有些甚至是所谓的客户在套取你的机密！

    我想做生产的可能都有同感：不知从哪里冒出来的客户、特别是外贸公司，说对贵司的产品如何如何感兴趣、他的客户又是如何如何的急、订单又是如何如何的大，又是如何如何的特有诚意想与贵司合作！总之就象广告一样：心动不如行动！碰上这样的客户你能不心动吗？你恨不得将心都掏给对方。于是乎你忙不迭的连轴转，将客户需要的图片、报价、样品、包装资料等，立马发送出去，然后盘算下一步的计划，有时还免不了在老板面前自夸几句。接下来的日子，很多的时候是你不主动打电话过去，客户那边是当没这回事发生一样，为什么要打电话？！因为发传真、E-mail，他都懒得回！

    这时有几种好的和差的情况：

    1、他的客户尚未来得及回复。

    2、他也只是终端客户的供应商，单子最后没拿到。这样的客户我们有情可原。

    3、只是询询价，手头并没有单子，没有什么固定的客户群。

    4、你只是他的一个询价工具、用来对他原有供应商杀价：你看人家多少多少可以做，你不降价我就转给别人做了，如何如何，其实并没有真心转单。价杀下来了，他的利润高了，你成了不良竞争的帮凶！

作为生产商，你必须有买家，工厂才能生存！因此很多时候你不得不应付一个又一个的“客户”或“潜在客户”：电话、传真、E-mail、报价、发送图片、寄产品手册、样品，包括全套的包装资烊甚至原材料的组成、产地等，对于客户来说，他是在了解你工厂的产品质量、生产能力、交期等，但实际上，很多时候你在有意或无意中、在自愿或被动中泄露了你公司的一些商业机密！有些甚至是所谓的客户在套取你的机密！

    我想做生产的可能都有同感：不知从哪里冒出来的客户、特别是外贸公司，说对贵司的产品如何如何感兴趣、他的客户又是如何如何的急、订单又是如何如何的大，又是如何如何的特有诚意想与贵司合作！总之就象广告一样：心动不如行动！碰上这样的客户你能不心动吗？你恨不得将心都掏给对方。于是乎你忙不迭的连轴转，将客户需要的图片、报价、样品、包装资料等，立马发送出去，然后盘算下一步的计划，有时还免不了在老板面前自夸几句。接下来的日子，很多的时候是你不主动打电话过去，客户那边是当没这回事发生一样，为什么要打电话？！因为发传真、E-mail，他都懒得回！

    这时有几种好的和差的情况：

    1、他的客户尚未来得及回复。

    2、他也只是终端客户的供应商，单子最后没拿到。这样的客户我们有情可原。

    3、只是询询价，手头并没有单子，没有什么固定的客户群。

    4、你只是他的一个询价工具、用来对他原有供应商杀价：你看人家多少多少可以做，你不降价我就转给别人做了，如何如何，其实并没有真心转单。价杀下来了，他的利润高了，你成了不良竞争的帮凶！

]]> 2008-02-16 11:58:49 <![CDATA[ 怎样区分骗样品跟真正的“客户” ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/850.html     2.一定要客人提供到付帐号，如果没有坚决不打样，不寄样，好客人一般会给帐号的。

    3.打样就要打尽量接近客户要求，很多样品都是没完全达到客人要求才没消息的。

    4.超过3件样品或者价值500以上就收费。

    5.打样一定要客人提供专业的资料，否则免谈。现在客户难找，但是在投入之前要好好考虑，不要盲目。

    6.网上的客人很多都是小客人，B2B网站基本没什么可信的，要不就是小客人，我刚入门时候用中国制造网，主要是要跟踪，也搞了两个小客人~！

    7.80％以上的客户来源于各种各样的展会，真正网上开发的很难~~！我以前是用搜索关键词，然后跟客人联系，找了个好客人，但是也是见了面以后才开始做的~！

    8.网上开发客户很关键一点是自己要专业，对客户反馈要及时，要花很长时间去跟踪的~！不要急功近利！

    9.一般北欧的客户相对信用比较好~！

    另外，到其他网站看了点东西一起帖了给大家，希望有帮助： 下面的询盘可能是真实的：

    1) 他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等。

    2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息。

    3) 他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。

    最后，我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通，提供方便；它不能够提供双方的真实性。所以，在这个缺乏诚信的时代，任何一笔贸易，是需要双方深层次的了解之后，才有可能发生。这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素，因为，展览会上，买卖双方可以比较了解。买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感。我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重，特别是一些贸易公司，认为业务人员拥有电脑电话网络样品，就可以完全能够接到外单。其实，真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。

 

]]> 2008-02-16 11:55:23 <![CDATA[ 如何说服愤怒的客户 ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/849.html 　　1、合作 首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”这么做是为了让他认同你的提议，而这个提议是中立的。

　　2、你希望我怎么做呢？ 通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢？只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。

　　3、回形针策略 这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

　　4、柔道术 现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意……”

　　5、探询“需要” 客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔；是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法？而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。 通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。

　　6、管理对方的期望 在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么？

　　7、感谢 感谢比道歉更加重要，感谢他告诉你他的问题，以便你更好地为他服务；感谢他指出你的问题，帮助你改进工作；感谢他打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于我们的失误，客户的愤怒往往起源于我们的冷漠和推诿。所以他打电话来之前会预期这将是个艰苦的对决，而你真诚的感谢大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。

 

]]> 2008-02-14 13:38:03 <![CDATA[ 如何从电子邮件鉴别真正买家 ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/848.html 　　第一.一般来说，真正买家的寻盘，所寻盘产品非常详细，比方说求购产品的具体的尺寸，总需求量(年需求，月需求量)，交货港口，付款方式，等等。

　　反之比方说对你所有的产品都感兴趣的，请报所有产品的价格并且要求寄产品目录的一般都是忽悠你，可直接删除该邮件。

　　第二.正式的商业信函非常简短，因为商人的时间非常珍贵，时间就是金钱，内容很长的一般都是骗子的邮件。特别是非洲国家的邮件(从邮件地址一般能看出是哪个过家的客户)一般都是骗子的邮件。

　　第三.邮件是哪个国家客户的鉴别，一般国家名字都有个缩写，是两个字母。你只要明白最后两个字母是哪个国家的缩写，就知道该客户属于哪个国家。比方说，后缀是CN 是中国，UK的是英国，JP的是日本等等。

]]> 2008-02-14 13:29:31 <![CDATA[ 如何用邮件细致跟踪客户? ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/847.html

有了客户如何跟踪？如何细致跟踪客户

1.稳定和及时的跟踪

一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。

对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。

对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。  

对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一封邮件的跟踪。

2.跟踪信应该写些什么？

就我的经验而言，通常我在跟踪客户的时候，会时时更新我产品的目录，有了新产品面世都会及时发给这些潜在客户；另外，在平时都是多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。

3.还应该注意的事项

跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！

]]> 2008-02-14 13:25:04 <![CDATA[ 外贸业务员要注意的问题 ]]> http://blog.tom.com/cyexporter/article/815.html
Quote:
先谈下业务新人（2年以下外贸经验）找工作的大忌，忌6-12个月换1次工作，原因很简单：几年下来，你到任何1个行业去都还是1个新人。
    忌刚接触外贸行业（2年以下）就独立去做业务，因为做外贸业务只懂英文和知道BtoB是远远不够的，需要1定的经验、阅历、加上对行业的熟悉，产品的了解才能做好业务的。建议先从外贸跟单/助理开始，边工作边积累。
    找个什么样公司才最有前途/发展呢？
    1，绝对的，最重要的，排第1位需要考虑的是产品！
    如果做外贸业务，连产品的前景自己都不看好，那不要浪费时间了。公司的产品前景越好，市场越大，竞争越少，这样的公司才是你要找的。可以这样讲，好的产品，给会英语的傻子去做业务都会成功。
    2，其次，业务高回报，高提成。做业务80%的回报应该来自提成，提成越高的行业或同行业中提成越高的，绝对是首选。如果买彩票致富不现实，高提成外贸业务倒是很大机会让你梦想成真。个中好处不细表，自己去体会。
    3，有前景。如果1家公司好几年还是那样没啥起色的，肯定有问题，不是产品就是管理或者是内部问题等等，趁早走人，绝不要留恋。
    试用期内要准备做些什么？
    1，被人炒。 呵呵，绝对是你能力或对新工作适应的问题，赶快反思调整。不要找其他理由：什么老板/同事不好，产品不好等等理由都不成立，唯一原因是你自己还不行。
    2，熟悉产品。如果以前不是做同类产品，你就必须在最短的时间内熟悉产品（2-3周），如果超过1个月，你还不能了解产品，说明该行业不适合你发展，自己走人吧。
    3，熟悉业务。结合你以前的业务方法和新公司的业务方法，用最快途径上手开展业务。如果你2个月内，还没有询盘或很少询盘，再对比其他老业务的询盘数量，如果你再努力也达不到他们的50%，或成交希望渺茫，说明该业务不适合你，自己走人吧，否则就等人赶了。
    4，找准突破口，尽快成交。不要指望试用期你的定单会雪花1样飞过来，你要做的是找到2-4个客户，重点突破，发挥你的回邮件的轰炸机速度，每天5，10，15份，直到客人下单为止，然后你就可以大松1口气了。
    5，决不要在试用期做与业务无关的其它事，比如听音乐，聊Q，看无关网页等，新环境还不熟悉，以免犯忌因小事丢失1份好工作。
    6，和同事保持距离，不要试图去成为同事的朋友，不要和同事说心里话，特别是谈论公司/老板/同事/工资之类的话题。很多新人还不熟悉职场规则，想找同事做朋友，是大忌来的。原因不说了，大家自己想想。。。 ]]> 2008-01-11 17:10:06