汕头市杜川软件有限公司是一家从事企业管理软件的开发、销售、咨询、培训以及实施一体化的管理软件企业。公司的宗旨是：致力于企业管理软件事业，缔造卓越管理，向客户提供先进的管理思想和前瞻性的经营理念，提供适合客户的软件整体规划应用解决方案和优质的管理软件产品，提供专业的顾问咨询、教育培训和技术服务。希望通过信息化手段，快捷全面地辅助客户提升竞争能力，迎接新的挑战。

   汕头市杜川软件有限公司业务飞速发展，客户数量迅速增多，面对客户需求的多样性、行业的激烈竞争，汕头市杜川软件有限公司迫切需要完善并提升信息传递的速度及有效性、对业务人员工作有效的管理、业务拓展的及时指导等问题，因此，采用一套专业高效的信息管理系统以实现管理目标已经成为管理层的共识。

      经过一段时间的市场调研与同行-用友软件深圳服务中心的介绍，奥汀软件公司凭借具有针对性的解决方案、先进的管理理念和丰富的实施经验获得了企业管理者们一致认可，最终成为其客户关系管理系统解决方案供应商。经过双方深入沟通、探讨，汕头市杜川软件有限公司将通过搭建客户关系管理平台实现企业化客户资源管理，建立以客户为中心的跨部门的协同工作平台，使得企业管理者能够透视销售全过程，及时有效地进行管理和业务指导，把握战机，打造先进的营销管理平台，全面提升企业市场竞争能力。

                           奥汀软件有限公司

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　　　　　　　　　　　　　　　2007年12月21日

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引用地址：http://www.crm2008.net/newasp/article/2/2007/20071222399.html

     广州贝奇展览服务有限公司网络遍布北京、上海、广州和香港的主要城市。随着公司规模的不断扩大，业务范围从展览会展台承建，布展工程扩展到舞台布置和专卖店等室内装修与装饰、户外陈列、大型活动推广设计及策划、会议组织与策划、多媒体制作及音响租赁以及凭着多年的丰富经验，贝奇已在专业领域为自己创建了优质的品牌声誉。
　　随着业务的迅速发展，各地分公司相继建立了自己的生产厂房等设施，以确保提供迅速快捷的服务和降低生产成本。贝奇在中国目前已有近两万多平方米面积的生产厂房及仓储。各地贝奇拥有自己固定合作的承包商。承包商网络系统包括木工制作、金属制作、电力施工及灯光照明、彩喷、地毯、花卉艺术、礼仪等专业公司。
　　因对高素质人才的重视以及对高标准的服务和制作的不断追求，使贝奇公司一直保持有市场竞争优势。各行各业都有受惠我们服务的客户和伙伴。如中国电信、志高空调、BNN电气、法国朗能、三星电子、中国移动、爱普升、SUN、华艺照明、格力电器、乐华电器、ABB、三雄电器、海南马自达等……
　　到目前为止，贝奇公司为在中国大陆举办的多项大型国际展览提供了高水平服务，如中国出口商品交易会、广州国际照明展、广州国际建材博览会、中国国际通信设备技术展、中国国际珠宝展、中国留学人员交流会、香港国际照明展、中国高科技展等。作为主场承建商，为展会的主场布展提供了专业的管理与服务，并为参展的众多国际知名企业提供了展台的设计与制作等系列配套服务。

    为了突出公司在国内销售和服务网络的优势，为了充分发挥团队的有效协作，让工作更加合理有效，广州贝奇展览服务有限公司导入CRM是势在必行的一项工作，在经过近一年的了解及选型后，最终实施奥汀CRM，再次证明奥汀CRM软件是展览行业最适合的客户管理软件，且也是具性价比的CRM软件，因为奥汀CRM软件是来自事实客户的实践需求，奥汀CRM软件帮助客户最大化创造价值。

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                                           2007年10月9日

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    广东康虹医药有限公司，是一家以新药研发，代理经销，药品流通为主要经营范围，并涉及中小型医药企业商务管理软件开发的医药注册企业。广东康虹医药有限公司现有各类国家级新药，面向全国招商。

    广东康虹医药有限公司的代理商遍布全国各地，为了提升公司的服务。广东康虹医药有限公司管理层经过一个多月的选型比较，终于在众多的CRM－客户管理软件厂商中选择奥汀软件有限公司的奥汀CRM。

     广东康虹医药有限公司将通过应用奥汀CRM客户管理系统，在客户信息整合的基础上实现销售过程的精细化管理，加强对业务过程的监控和指导，并为企业发展提供数据化的决策支持。同时，通过可以量化的工作平台加强员工管理，实现过程与结果并重，打造学习成长型团队。

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　　　　　　　　　　　　　　　2007年10月31日

致电020-86001513即免费送价值580元正版客户管理软件一套！

     北京和勤新泰技术有限公司成立于2003年8月，注册资金5000万，位于中关村科技园区，是北京市科委认定的高新技术企业。北京和勤新泰技术有限公司隶属于上海和勤软件技术有限公司。
　　创建初期，北京和勤新泰技术有限公司尊重中国软件市场发展的客观规律，洞察中国软件市场即将到来的客户需求，面向新兴的BI市场，在北京和美国硅谷建立"跨地域互动"的业务基地，成为一个国内新兴的自有知识产权和品牌的、专业的商业智能软件公司。
　　随着企业的不断发展，北京和勤新泰技术有限公司深谙要想成为中国知名的软件产品和服务提供商，光靠一项产品和技术是行不通的。从2004年开始公司陆续引入了和勤商业影像、和勤商业流程管理与和勤人力资源管理等软件产品，成为和勤软件集团"基础软件、行业应用与服务、软件外包服务"三大业务模块中的基础软件平台，为其他业务模块提供最强有力的产品和技术支持。随着业务的不断扩展公司内部的CRM管理提到到公司日程中来,对于国内众多CRM系统厂家进行了解以及软件测试，最终选定系统稳定功能实用的奥汀CRM系统！

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引用地址：http://www.crm2008.net/newasp/article/2/2007/20071219397.html

      尼尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35,000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求－效益问题逐步引导客户到成交阶段。时至今日，这些发源于大量销售实践的理论框架对于从事销售的人士仍然具有非常强的指导意义，本文就目前有关客户销售引导技能的最新发展做更深入的阐述。注意，本文所涉及的引导模式与技巧都经过了数千次实践检验并证实过，特别适用于大客户销售。

      第一阶段，收集并分析背景

      在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售人员通常以下述问题开始：

      你是如何进入这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前你们使用的是什么设备?你用了多长时间?是买的还是租的呢?等等。

      所有这些问题的共同点是什么呢?每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，很容易问，而且不会出什么错。但如果没有经验，问过多的基本背景问题会引发客户的反感，好像审问一般。

      成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。在开启会谈之前，他们会从多角度思考，一般应进行客户价值分析，客户需求分析和客户利益分析，努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时，一定要表现出对客户的尊重，注意节省客户的时间。

      第二阶段，引发并探测问题

      当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题：

      比如：

      1) “在产品的推广方面，您觉得遇到的最大的挑战是什么呢？”

      2) “请教一下您，关于贵公司网络广告宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？”

      3) “您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？”

      4) “一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”

      5) “您之前了解过网络竞价排名的服务吗？”

      这些问题提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是,在困难性提问的时候,不要用到难题这个词,可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替,比如最让您感到头疼的地方是什么呢?，根据我们对近3000个销售案例调查研究发现，有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面：

      1) 应多运用中性化、开放化的困难性提问。

      2) 单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大。

      3) 在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。

      4) 销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。

简而言之，本阶段的主要任务是通过初步的诊断，与客户建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判断你的专业水平，因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上，而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住，你的提问让客户有了充分倾诉的机会，对方说得越多，他越喜欢你。

      第三阶段，过渡并加强信任

      通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你们是做什么的?你问这个干什么等等,在此阶段，主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里，与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的来意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品.

      比如我主要想了解一些贵公司在***方面的讯息,看看我们的服务是否可以帮得到您?”

      他如继续追问,可真诚说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒比如他可能会说哦,原来你们要和我说的是***啊,这个我暂时不需要。

      在这个时候,你可以用一些反问句回应.比如**先生,请问您对***很了解吗?请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态,客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑,在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：

      1)重复客户的原话；

      2)结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见解,展开时可以条理化,比如:第一，第二，第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清晰；

      3)反问对方,寻求反馈；

      例：推销销售培训项目

      第一阶段：

      “正如您刚才谈到的，张总，销售员总是很难完成下目标和老板制定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？”

      第二阶段：

      “根据sellraise的调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。”

      第三阶段：

      “张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的呢？

      第四阶段，扩展并增强影响

      西方流传着一首民谣：

      缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄

      缺了一个马蹄，缺少了一匹战马

      缺了一匹战马，少了一名骑手

      缺了一名骑兵，结果输了那场战役

      输了一次战役，最后灭亡了一个国家

      马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如考虑一下，过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度，有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。

典型的暗示问题有：“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?” 诸如此类的暗示问题都很有效，它们可以直接揭示客户的伤疤，使客户感到刻骨的痛楚，不得不下定决心进行购买。做销售其实就是一个让客户先痛苦,后快乐,最终成交的过程。你可以用多个角度提问,让他感到问题的严重性。比如如果对方是个中层管理者,他比较关心自己的晋升仕途,你可以问那您的老板是如何看待这个问题的呢?”大家可列出多个角度(如身份,地位,利润,工作效率,成本,客户,品牌等)练习,增强问题的影响力。

      第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点

      客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，再利用聚焦性提问进行确认，如“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”

      另外，顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件；例如“太好了”“很不错”等情绪性字眼。

      第六阶段，假想并提供方案

      当我们利用影响性问题提出并扩大问题，让客户感觉问题严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的问题，揭示对策的价值或意义。此类问题表明了方案的积极因素，并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法，我们称这种以理想对策为核心内容的问题为假想解决性问题。

      典型的例子包括：对于这个问题，您准备如何解决呢？您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢？如果是您负责，您会怎么做呢？等等。

      有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在：

      1) 假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。

      2) 通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。

      3) 提具有建设性、正面的、有意义的问题。

       4) 在提此类问题之前，一定要注意所有的问题已经被你扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失机会。

      5) 此阶段的问题其目的主要在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和问题。

      六阶段的销售提问策略为大家作好大客户销售提供了可供参考的引导框架。这都源于对大量实践经验的总结与归纳，希望大家用心琢磨，结合自己的实际应用到销售进程之中，当你将之变成思考问题的习惯的时候，你会发现销售将不再是枯燥无序的机会主义，而是精密科学的必然结果。

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十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”

甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”
 
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院 的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
      
主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”
       
主试者惊问：“怎么卖的？”
     
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。     

丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。

然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。

成本分析

他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？

主持回答：差不多50把。

他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？

主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。

他又问：你有没有想过收费呢？

主持回答：怎么收费？

他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。

这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。

市场活动

丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。

丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。

这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？

主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？

丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。

引入CRM

丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。

挖掘客户价值，数据库营销

主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。

从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。

分析发现竞争对手——反击

过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。

销售过程远程控制

寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。

于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。

客户分类专人管理

当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。

丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。

绩效考核

主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。

丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。

销售预测

寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。

一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。

这个故事告诉我们：

中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。

这个故事还告诉我们：

只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。

故事还没有结束。

一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？……..

这告诉我们：

中小企业上市并不是不可能，但基础的工作要先做，比如把CRM上了先。因为这将为中小企业的以后发展省去很多不必要的麻烦。

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