◇纪念日∵

何思娟

（金华职业技术学院 旅游与酒店管理学院 旅游051班）

[摘要]本文首先简单的介绍了茶花文化园的概况，结合茶花文化园的实际情况从它丰富的茶花资源、优越的交通条件和品牌宣传、项目、环境保护等方面分析了它的优劣。在此基础上，从明确旅游市场定位、品牌的塑造和改善现存的问题等方面探讨了茶花文化园客源开发的措施。最后从产品开发、宣传力度、促销策略、合理的价格等方面给出了茶花文化园的营销策略。

[关键词]主题公园 市场环境分析 营销策略

引言

主题公园是现代旅游业在旅游资源的开发过程中所孕育产生的新的旅游吸引物重庆三峡职业学院，是集诸多娱乐内容、休闲要素和服务接待设施于一体的现代旅游目的地。

一、茶花文化园的概况

（一）茶花文化园简介

金华国际茶花盛会主会场之一的中国茶花文化园位于市区西南，前身是大黄山公园，位于大黄山，与金华职业技术学院相邻接壤，于2003年2月建成开放。它是以茶花文化为主题，融山水、园林、花卉、建筑、展览、孔雀园为一体、文化内涵丰富，总面积500多亩的游览、休闲胜地。

（二）主要旅游资源

茶花是金华市的市花，是我国传统的十大名花排名第七的珍贵花卉，也是世界的名贵花木之一，它栽培历史悠久，具有很大的观赏价值，实用价值和园林绿化价值。近年来，金华市将茶花列为高效农开发项目来抓，使茶花产业得到迅猛发展，茶花基地规模迅速扩张，专业队伍日益壮大，广大市民种养茶花蔚然成风。据统计，金华市现有茶花种植面积8000余亩，品种400多种，其中从国外引进嫁接培育成功的精品180多种，年销售额1.2亿元，已成为全国最大的茶花种植基地。

1．茶花。

2．建筑。尽管茶花文化园茶花大树不多，但特色鲜明，基础良好，尤其是茶花文化内涵丰富，公园内的所有楼、台、亭、阁、桥、塔、榭等建筑物都以茶花品种名或诗句命名，这在中国独一无二，在全世界也属罕见。

3．科普公园。

4．人文。

二、市场环境分析

（一）优势

1．地理位置优势

中国茶花文化园交通便利，330国道就在边上几百米处；离金华市中心只有２公里左右，于金华职业技术学院相邻接壤的，离金华工业园区就只有几百米的路程。

2．丰富的茶花资源

茶花是山茶属植物，具有天生的芒资丽质。它干美枝青叶秀，花色艳丽多彩三峡水利，花形秀美多形，花姿优雅多姿，气味芬芳袭人，使人观后赏心悦目，心旷神怡，得到极大的享受。它藐视风寒，傲霜斗雪，顶凌怒放，给严冬增添色彩，给万物带来春的希望，人们见到他，会受到坚持、刚正的高洁气质的熏陶和激励。

景区内的所有景点均用茶花的名字或诗句来命名，文化内涵深刻。全园分花佛鼎、松子山、花鹤翎、雪塔山及水上活动区等五个景区，园中栽植数百个品种的茶花、茶梅和部分茶花物种2万多株，从茶花仙子到茶花浮雕、木雕、壁雕，“茶花”的影子无处不在。

（二）劣势

1．受季节性影响

金华茶花文化园主要旅游资源就是茶花，但是它是花期一般都在12月到4月。因此，茶花园的客流量受季节性影响较为严重。

2．环境保护不到位、设施设备老旧

茶花文化园的管理不善，造成了对旅游资源的破坏。在很多铺有草坪的地方，由于游客践踏，使地面裸露荒芜、土地板结、树木生长不良。还有些游客明明看到景区的警示牌，但是依然对景区内的景物随意的破坏，在上面刻画、涂抹，我们经常能看到“XX到此一游”的刻痕，如园内的竹子上和学士塔内部的墙上情况都非常的严重。

园内的环境卫生也不乐观。虽然每天都有保洁员在打扫，但是很多地方依然有不少垃圾。如：状元红湖和孔雀湖的湖面上、景区内的亭子里，都有很多垃圾。

茶花园从开放至今已有4年多时间，很多设施设备已经陈旧老化，景区没有及时修复。如浮香舫表面的油漆脱落、学士塔的外部墙体和门都有不同程度的老化、破坏。

3．项目不够吸引人

经营好主题公园，关键在于与时俱进，不断丰富内涵，推陈出新，使其吸引力长存。主题公园的景观、活动、氛围，都是由人造出来的。人的活动稍不力，或不注重推陈出新，景观的吸引力就会大打折扣。园内的项目大多都是其他景区有的三峡日报，没有竞争力。

4．品牌知名度和市场认知度低

茶花文化园虽有广告投入，但没有系统性，没有整体的规划，并且广告宣传没有抓住侧重，没有特色。因此，市场的冲击力不大，其品牌没有在消费者心目中留下深刻的印象，并且影响其旅游消费的行为。

品牌时代，消费者选购消费品时，首先考虑的就是品牌的知名度，以及其产品在市场上的具体表现。品牌知名度的高低也在一定程度上直接影响销售额。金华茶花文化园目前品牌知名度低，没有形成良好的品牌的美誉度、认知度，所以，没有培育忠诚的消费者。这样的发展模式对品牌的塑造极为不利。因此，提升品牌和塑造品牌的知名度是目前的工作重点之一。

三、营销策略

我从多次走访调查得知，茶花文化园的客流情况，并在此过程中了解到客人对园内项目的好恶。据工作人员所说，园内较受欢迎的是游船和钓鱼。两者之间又以游船更艘游客喜爱，这说明游客比较喜爱趣味性强的项目。

茶花文化园客流表

年份 总游客量

2003 153007人次

2004 56099人次

2005 48922人次

2006 85528人次

（一）确定目标市场

1．目标人群：中专、大专与苗木相关专业的学生以及参与苗木培训的学员。

这个人群有消费能力，主要以学习为主要目的。在淡季的时候，我们要利用这部分人来填充市场。联系大专院校和培训学校，在课余时间到茶花园向专业人士学习相关知识。

2．目标人群：放假的中、小学生。

这个人群具有消费能力，容易接受新事物，主要以游玩为主要目的。他们对野外运动项目具有浓厚兴趣。而且暑假是学生难得的休整时期，作为整天埋在书堆中的学子来说三峡机场，这是一个非常宝贵的自由支配时间的时期；但作为家长来说，却是忧喜参半的时期，喜是看到忙碌的孩子，终于有了休息的时间，忧是这个时期，自己的孩子缺乏老师的管制，造成孩子无所事事，可能会走上歧途。如果在这个时期，组织一些有意义的活动，作为孩子、作为家长，都会支持。

3．目标人群：都市繁忙的上领一族。

他们具有消费能力强，平时工作繁忙、压力大，难得有释放的机会。因此，茶花文化园是其理想的园地，抓住这一消费群体，对扩大市场份额，具有战略意义。

在五一、十一黄金周是每个商家必争的一个销售高峰期时期，各种促销手段、打折方式层出不穷，消费者在这个时期，面临着多样多种的选择。所以，这个时期的策划活动必须是新颖的，独创性的，才能吸引消费者的目光。

（二）开发独特的旅游产品

1．要采取有效措施推动茶花园与金华大学校园文化整合。金华职业技术学院拥有60个专业，100多个专业学生社团。可以考虑，每周计划安排几个社团在茶花园组织活动，比如美术专业社团进行绘画比赛、文秘传媒专业进行诗歌散文创作比赛、旅行社导游社团进行导游词创作比赛、花卉专业社团进行培育技术比赛等等。社团活动可以在周三、周四的课余时间，也可以在周末假期进行。这样的社团活动丰富多彩、异彩纷呈，不仅解决了社团活动的场地与内容问题为锻炼和发展学生的专业技能提供了良好的发展空间，也极大地丰富了茶花园的旅游资源，提高了旅游吸引力与市场竞争能力。

2．为了做大茶花产业文章，还可以联系企业实施冠名比赛对获奖作品或项目进行颁奖。要采取有效措施推动茶花园与茶花物种园、茶花产业基地进行整合。把万象花卉和花农的产品的待售花卉精品可以先放置在茶花园进行展示，然后再进行销售。这样的整合要体现在旅游促销宣传资料里，要体现在景区的广告宣传上。要不断推进茶花园的茶花文化与区域的茶花产业经济实现良性互动。这样

三峡传奇，既可以丰富茶花园旅游产品，也可以扩大万象花卉与销售，实现互利共赢。

3．在客流量较少的时候，可以多请一些苗木方面的专家来茶花文化园。我们为他们提供环境优美的交流平台，他们在交流学习的同时交游客种植茶花的技术。现场我们可以赠送种植茶花的知识小册。鼓励游客动手种植，种好后可以自己带走，只需支付花盆和苗木的费用。

4．制作别具特色的旅游纪念品，增加景区收入。比如以每年茶花节上评出的最漂亮的、最受欢迎的茶花为原型制作水晶茶花为纪念品，这样即可以让景区增加收入，还可以增加游客游园的乐趣。而且，纪念品的原型又是游客自己选择的，不用担心大家不喜欢。除了水晶茶花，我们还可以制作茶花干花、挂件和其他它饰品，并申请专利以免他人效仿。茶花文化园主要管理景区，因此纪念品可以委托给相关企业，这样能省去不必要的麻烦。

（三）制定合理的价格

由于大部分主题公园投资额大而又急于收回成本，因此采取高价位的门票价格策略。许多主题公园的价格比当地传统著名景区的票价要高许多，这样无论是对企业还是对整个行业来说都会造成客源市场狭小、重游率低等问题。

我们应采取差别定价策略，成人、儿童、老人、残疾人的票价不同淡旺季票价不同等，以吸引各类游客在不同的季节都能到茶花文化园游玩。同时应采取灵活的经营方式和定价策略如通过餐饮、购物和其他服务增加收人来源。利用茶花文化园举办各种活动的机会，通过赠送纪念品、宣传册、消费信用卡以及抽奖等方式，刺激消费者游园。如：门票10元。学生、残疾人、军人、小孩享受半价。2人以上或消费满28以上。即可获得一张相同价值的茶园水榭消费券，或者其它园内景点的消费赠券。

（四）采用有效的宣传策略

可利用茶花文化园举办各种活动的机会，通过宣传媒体加强新闻报道和信息发布力度重庆三峡博物馆，在重点客源地区，如城市中心、交通站口等地投放产品广告，方便游客获得茶花文化园的活动信息，积极参加各类旅游博览会，提高茶花文化园的知名度。

宣传方式要系统性、连续性，从品牌塑造、项目介绍、游客心理、素质教育几个方面入手。宣传方式可采用文章、平面广告、印刷品(单张、海报)、户外与灯箱广告等。可以平面媒体为主，邮递媒体为辅，配以其他的宣传方式，又或者利用电视传播的显著效果，提高茶花文化园知名度。不过电视广告的价格昂贵，为节约成本，茶花文化园也可纸质媒体上投放广告，两者相结合。

其他建议

1．降低季节性影响

茶花文化园的主要旅游资源就是茶花，而它是花期一般都在12月到4月，每当茶花谢的时候游客就会减少。因此，我们要解决好这一问题。要把其余的时间利用起来就必须在主题开发上扬长避短，充分利用丰富的茶花文化资源，以强调文化精致的手段来改善主题园的商业形象，提高它的品味和教育功能。

2．加强园内环境的管理

园内的卫生状况不理想，我们应根据游客的数量和主要集中的景点来安排环卫工人。如茶花节期间在各地的茶花展区应该多安排些，以免因游客过多导致环境卫生不理想。及时修缮园内的设施设备，因为不管是谁在游玩时看到老旧的设施设备都会有不同程度的反感，影响对茶花园的印象。

3．增强品牌意识、合理宣传

成功的主题公园除了硬件设施好外，服务质量也是上乘的。如服务人员热情、周到，演员演艺不凡、情绪饱满等，靠质量树立其品牌形象。多数国内主题公园，不仅在硬件上达不到指标，而且服务不规范引起的安全和服务质量投诉时有发生。如果要在竞争中体现强力优势，必须提高品牌保护意识、扩张意识及创新能力。不同的时期，宣传的侧重点也有不同。在产品的进入期，主要是向人们告之有这个产品与品牌；在成长期广告宣传是培育品牌的忠诚顾客。茶花文化园主要是告之消费者三峡好人，有这个公园，有这些项目，以及到此能带来什么样的收获。这是目前的宣传重点。

结束语

茶花是金华市的市花，早在南宋年间金华婺城区就开始栽培茶花。国际茶花节打响了“中国有座茶花城、神州茶花数金华”的城市品牌。金华国际茶花文化公园是金华不可多得的文化公园旅游资源。我们要趁热打铁，让更多人知道茶花、了解茶花，知道金华国际茶花文化园，吸引更多人来到这里。

谢辞

本文的顺利完成首先要感谢我的导师杨林讲师的悉心指导，从论文选题到论文的写作过程给予我真诚的鼓励、中肯的建议。他严谨的治学作风给予我深深地影响，促使我在论文写作中精益求精。对杨林讲师的辛勤指导，呈上我最诚挚的谢意。在此，也感谢在我大学三年学习生活中，给予我谆谆教诲的所有老师们，谢谢您们曾经给予我的一切。

参考文献

1．钟德法，中国茶花名园［M］，浙江摄影出版社，2004年3月

2．保继刚，主题公园发展的影响因素系统分析［Ｊ］，地理学报，1997年第52期

3．冷志明，关于我国主题公园营销创新的思考［Ｊ］，重庆三峡学院学报，2005年第6期

4．李春生，我国主题公园的发展现状与创新［Ｊ］，地域研究与开发，2007年4月第2期

5．李永文，论主题公园的区域经济影响、建设与发展［Ｊ］，经济地理，2005年第5期

6．文立玲，主题公园走向何方［Ｊ］，旅游学刊，2002年第4期

7．马波，我国主题公园发展三论［Ｊ］，社会科学家，1999年第1期

8．熊元斌、李艳，城市主题公园客源市场开发与营销策略［Ｊ］，重庆商学院学报，2001年第6期

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